ハウスメーカーの営業マンが「契約を急ぐ」理由

ハウスメーカーの多くは「知識のない素人」が大好き

住宅業界の多くの会社は、専門的な知識や、自分たちにとって都合の悪いことをなるべく知らない素人が大好きです。お客様を契約までは主人公と位置づけ、全面的に味方を演じます。時間をかけて検討をしているうちに知識が豊富になり、注文が多くなったり、競合他社の情報に心が迷わないうちに、なるべく時間をかけずに契約してもらおうと、あの手この手で仕掛けてきます。

個人情報の取り扱いが問題になったことやネット上での口コミの影響もあって、一時期盛んに行われた住宅会社の営業マンからの電話や訪問攻撃は下火になりました。また、住宅展示場に足を運んだり住宅会社と直接コンタクトをしなくても、サイトを比較したり住宅情報誌である程度の情報は手に入るようになっています。

だからこそ、コンタクトしてくれたお客様は、「すでに何社かをふるいにかけ当社での家づくりをそこそこ真剣に考えている可能性が高い」・・・そうであるならば、何がなんでも契約を急ぎたい、それが営業マンの本音なのです。

契約金を払って、やっと詳細の打ち合わせに入る

多くの住宅会社は契約を取ることが最大の仕事ですから、詳細の打ち合わせに入る前に「まず契約してください」と言います。契約書にハンコを押し、たとえば100万円ほどの契約金を払って、やっと詳細の打ち合わせに入るわけです。

その時点で施主であるお客様の頭の中にイメージとしてあるのは、モデルハウスであり、カタログやホームページに載っている”わが家”です。しかし、それらは”わが家”とは違います。あくまでも宣材としてのモデルなのです。かかっている費用が違います。

その後、詳細を詰めていく段階で、あるいは建物が出来上がっていく段階で、その事実が徐々にわかってきます。いいことばかりが伝えられて、マイナス要因は決して積極的に伝えられることはないのです。