その住宅会社の営業マンは「デメリット」まで語れるか?

前回は、基礎知識として「セミオーダー」と「フルオーダー」の違いを説明しました。今回は、住宅会社の営業マンの信用力を見極める方法をご紹介します。

「なぜ教えてくれなかったの?」を防ぐには…

住宅会社選びにおいて注意したい最初のポイントですが、お客様の要望を聞いて、黙ってその通りにしてくれる住宅会社がはたしていいのでしょうか。それで満足な結果が得られるのでしょうか。

 

必ずしもそうとは限りません。一つのニーズを叶えると、別の不利益を被る。一つの快適を得ると、一つの面倒を抱える、ということもあります。わかりやすい例を挙げましょう。

 

「リビングを2階にしたい」

 

その理由は、一家団欒で楽しく過ごす場所、多くの時間を過ごす場所は明るく、暖かくありたいから。1階よりも、2階の方が、確かに昼間は陽が当たり、その結果、夜になってもより暖かさが残ります。

 

しかし、たとえば夏は暑すぎるとか、生活動線の問題など、デメリットも生まれるのです。それを無視して、呑み込んでしまった方が、契約もスムーズに進みます。こうしたデメリットは住んでみて初めてわかることですから、そのときに初めて、「なぜ教えてくれなかったの?」というクレームが生まれるわけです。

 

お客様との永い付き合いを考えるのであれば、当然、そうした点にも触れていかなくてはいけません。住宅会社は、経験上、さまざまなメリット、デメリットを知り得ているので、プロとして助言すべき立場にあるわけです。

 

お客様はやりたいこと、実現したいことは答えられても、結果もたらされるデメリットまではわからないのが普通です。そこをサポートするのが、住宅会社などのプロであるはずなのです。

 

だからこそ、たとえそれでよりたくさんの時間や手間暇が必要になるとしても、デメリット情報をむしろ先に伝える姿勢が必要になります。ですから、いい話ばかりで、デメリットを語らない営業マンは信用出来ないと考えてください。

こちらの要望にはデメリットばかり強調する場合もNG

ところが、住宅業界は「聞かれていないことには絶対に答えない業界」なのです。ほとんどのお客様は、「何を聞けばいいのかわからない」という状態のはずです。それが当然です。その方々が聞かないから答えないというのは、本来プロの仕事ではありません。

 

しかし、それが基本スタンスなのです。ましてやデメリット情報は決して教えない。なぜか。それを伝えると、検討期間が長くなるからです。しかも、デメリットの打開策を打つとなれば、追加費用が発生します。その結果、契約が遠のきます。それを嫌がるのです。

 

私たちもハウスメーカーの下請け時代はそうでした。お客様にとって必要な情報を必ずしも伝えてはいなかったのです。その「聞いていなかった情報」が、お客様の後悔につながります。

 

「もっと聞くべきだった」「真剣に調べるべきだった」と頭を抱えるわけですが、それはお客様が勉強不足だったとか、真剣ではなかったということではないのです。お客様は素人なのですから、そこをプロが救うべきなのです。

 

もちろん、逆に何か望むと、そのデメリットばかり言いだして、結局、変わったことは何もしたがらない営業マンや住宅会社も考えものです。

株式会社タマック 代表取締役

1961年(昭和36年)千葉県生まれ。愛知学院大学商学部経営学科卒業後、父親の経営する会社に入社するも、間もなく経営破たん。家族として背負った負債を返済するために3年間、究極の職場・佐川急便に勤務。
負債を全額返済し終えた1988年、父親が再度立ち上げたタマックの前身となるハウスクリーニング業有限会社多摩クリーンサービスに入社し、1990年より住宅建設業を開始、某大手ハウスメーカーの指定工務店となる。
1993年株式会社タマックに商号変更、1995年株式会社タマック代表取締役に就任。2001年大手ハウスメーカーの下請けから脱却し、注文住宅の自社ブランド「タマックの家」の受注を開始。下請け時代の反省から一貫して拡大路線をとらず、「半径10km圏内限定施工」、「年間80棟限定施工」、「月間7棟平準着工」を掲げ、施主の立場に立った「サービス業」としての家づくりを実践している。
神奈川県川崎市多摩区に本社およびショールームを構え「生涯一拠点体制」を宣言し、施主にとっての「一分の一の家づくり」を大切に、「家づくりは幸せづくり」をモットーとし、地元に必要とされる会社として根ざしている。

著者紹介

連載「家づくり」を成功に導く住宅会社の選び方

本連載は、2017年4月12日刊行の書籍『改訂版「家づくり」は住宅会社選びで9割決まる 』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

改訂版「家づくり」は住宅会社選びで9割決まる

改訂版「家づくり」は住宅会社選びで9割決まる

貞松 信人

幻冬舎メディアコンサルティング

人生を左右するほどの大きな買い物である「家づくり」。「家づくり」は購買経験を積むことが出来ないため、何が正しくて、何を基準にすれば良いかわからない、とても難しい買い物です。 あるアンケート調査では、注文住宅を…

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