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【担当営業マンを見極める①】過去の営業実績があるかどうか
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＜POINT＞
営業マンを見極める指標の1つが、過去の実績です。実績を「過去の栄光」とせず、勉強を怠らない人物かどうか、見極めましょう。
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紹介サービスを利用せず、自分で営業マンを見つける場合や、すでに何かしらの方法でハウスメーカーと接触してしまった方*は、自分で良い営業マンを見極めるしかありません（*関連記事『マイホームを建てるなら「住宅展示場には行くな！」…元住宅営業マンの“驚愕アドバイス”』）。そこで、営業マンを見極める指標をいくつかご紹介します。
まず確認してほしいのは、その営業マンの過去の営業実績です。やはり、ある程度の経験値を積んでいないと臨機応変に対応できませんし、社内外でうまく立ち回ることもできません。特に、社内でうまく立ち回れるかどうかで、巻き込める設計士のレベルが変わります。また、社外での立ち回り次第で、金額を多少安くすることも可能になります。そのため、まずはその営業マンが過去に何件成約をしたことがあるのか、これは必ずきいておきましょう。
ただし、注意点が2つあります。1つ目は、過去の営業実績が良くても、必ずしも優秀とは限らないということです。時代は移り変わります。過去にたくさんの家づくりに携わっていても、日々新しいことを柔軟に学び、アウトプットし続けていなければ、過去の栄光にすがるだけの営業マンになってしまいます。
2つ目の注意点は、肩書きがあるからといって優秀とは限らないという点です。どの業界・会社でもそうですが、社内政治でうまく出世していくタイプの人は数多くいます。そういう人は家づくりに対して特にこだわりはなく、売れれば良いと考えていることが多い場合があります。これらのことに注意しつつ、過去の実績を、営業マンを見極める一つの指標としましょう。
出所：まかろにお著『初めてでも失敗しない 家づくり超攻略法』（KADOKAWA）
実績があるかどうかは、その営業マンが優秀かどうかを測る重要な客観的指標ではありますが、実績のある営業マンでも、自分の過去の経験や知識ばかりを話し、客をきちんと見てくれない営業マンは危険です。真摯にヒアリングしてくれたうえで、過去の経験や知識という「引き出し」をうまく使う営業マンかどうか見極めましょう。
【担当営業マンを見極める②】案内できる物件があるかどうか
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＜POINT＞
営業マンが過去に担当した施主と信頼関係が結べていれば、入居中の自宅を見学させてくれる可能性が高いでしょう。
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営業マンを見極める指標の2つ目が、案内できる物件があるかどうかです。その営業マンが、今までに契約した施主の自宅を案内できるかどうか、ということです。
施主にとって、完成した自宅が満足のいく内容になっていて、なおかつ担当営業マンに感謝している状態でない限り、入居中の自宅を見学させてくれることはありません。そのため、これまで適当な家づくりをしてきた営業マンは、まったくと言って良いほど、今まで契約した施主の自宅を案内することができないのです。
そのような営業マンが担当になると、建売現場か、あるいは別の営業マンが担当した物件を見に行くことになります。一方、優秀な営業マンほど、自分が契約した施主の自宅を案内する場合が多いです。そうすることで、営業マンではなく、そこに住む施主自身が自宅の魅力を語り、こだわった部分などを説明してくれるので、説得力も増します。私は今まで全国各地の住宅営業マンと交流してきましたが、これはどのハウスメーカーでも共通しています。ですので、担当営業マンに「今までご自身が契約した物件で見学できる場所はありますか」と、きいてみると良いでしょう。
また、実例宅の見学は、その営業マンと今後の打ち合わせをしていく際の共通言語にもなります。たとえば、間取りの広さに関して、畳数で説明されてもいまいちピンとこないと思いますが、実例宅をいくつか見学していれば「あのとき見学した〇〇さんの家と同じ広さ」といった具合で営業マンとコミュニケーションが取れます。
営業マンが過去に担当した施主と信頼関係が結べていれば、入居中の自宅を見学させてくれる可能性が高いでしょう。
出所：まかろにお著『初めてでも失敗しない 家づくり超攻略法』（KADOKAWA）
実際に家を建てた施主の話は、本音ベースなので説得力がありますよね。引渡しの後もきちんと営業マンが誠実に対応しているからこそ、こういった見学が実現できるのです。この質問は、営業マンのこれまでの実績（契約）の「量」だけでなく、きめ細やかな対応をしているかという「質」も測ることに繋がるので、ぜひ確認したいところです。
まかろにお
住宅系YouTuber
大学卒業後、大手ハウスメーカーに入社。商品企画・住宅営業を経験し、営業で全国トップの成績を獲得。その後、大手金融機関の不動産融資担当などを経て、独立。「人から始める家づくりの重要性を世に広める」をモットーに、ハウスメーカーの解説や、家づくり全般に関する攻略法について情報を発信している。注文住宅を建てる人が自ら営業担当を選べるマッチングサイト「MEGULIE（メグリエ）」を運営。
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