検索
事例②クライアントが意見を聞いてくれる話し方
次に、クライアントがコンサルタントの意見を聞いて、自分で判断してくれるように会話を進めるための3つのステップについて説明します。
以下の3つのステップで話を進めると、クライアントはコンサルタントに意見を押しつけられたとは感じず、意見を聞いてくれるようになります。
（ステップ１）
コンサルタント「今社長のお話を聞いていて思ったんですが、私が以前に関わっていた会社が同じような課題をかかえていたんです。その会社でやってみたことで、うまくいったやり方があるんです。その話をしてもいいですか？」
クライアント「ぜひ聞いてみたいです」
【ポイント解説】最初に、自分の意見を言っていいか、相手の許可を取ります。ここでダメと言われたらここで終わりますが、だいたいはどんな話をするのか興味をもって、「聞きたい」と言ってくれます。
（ステップ2）
【ポイント解説】あくまで自分の意見として端的に述べます。
（ステップ3）
コンサルタント「今の私の話を聞いてみて、社長はどう思われましたか？」
クライアント「なるほど、そんなやり方もあるんですね。リスクも少なそうだし、一度やってみてもいいかもしれませんね」
【ポイント解説】自分の意見を述べた後に、「今の話を聞いてみて、どう思われましたか？」と必ず相手の意見を聞きます。クライアントは、肯定的に受け止めてくれる場合もあれば、否定することもあります。こうやってクライアントの意見を聞くことで、クライアントが意見を押しつけられたと思わず、意思決定もクライアントがする状況をつくります。
（ステップ3のつづき）
コンサルタント「今そうおっしゃってみて、どれくらいしっくりきましたか？」
クライアント「8割くらいかな」
コンサルタント「社長、残りの2割ってなんですか？」
クライアント「じつは……」
【ポイント解説】このように、相手がどう思っているか、本当に納得して決断しているか、なにか引っかかることがないか、など、ていねいに聞いていきます。そうすると、最後に「じつは……」とクライアントが本音を語りはじめることがあります。
事例①では、たとえコンサルタントにそのつもりはなくても、クライアントは一方的にコンサルタントから意見を押しつけられていると感じています。いっぽう、事例②の場合は、コンサルタントはクライアントに自分の意見を言っていいか許可を取ってから、自分の意見を述べ、その意見についてクライアントがどう思ったかを確認しています。
クライアントから見たら、コンサルタントは自分が考えつかなかった選択肢を新しく1つ増やしてくれています。その選択肢を選ぶかどうかを決めるのは、あくまでもクライアントです。
ここまで紹介してきたように、クライアントにアドバイスをするときは、この3つのステップを順番にやっていきます。
ステップ1 相手に自分の意見を言っていいかどうかの許可を取る
ステップ2 あくまで自分の意見として伝える
ステップ3 その意見について相手がどう思ったかを確認する
「許可を取ってから、自分の意見を述べ、相手の意見を確認する」という3つのステップは、クライアントにアドバイスをするときだけでなく、事務所でスタッフにアドバイスするときにも使えます。
あべき光司
EMP税理士法人 代表
国際コーチ連盟認定プロフェッショナルコーチ
※本記事は『オーナー士業（R）になって、たちまち年商１億円を突破する方法』（すばる舎）の一部を抜粋し、THE GOLD ONLINE編集部が本文を一部改変しております。
注目のセミナー情報
【海外不動産】12月18日（木）開催
【モンゴル不動産セミナー】
坪単価70万円は東南アジアの半額!!
世界屈指レアアース産出国の都心で600万円台から購入可能な新築マンション
【事業投資】12月20日（土）開催
東京・門前仲町、誰もが知る「超大手ホテルグループ」1階に出店！
飲食店の「プチオーナー」になる…初心者も参加可能な、飲食店経営ビジネスの新しいカタチとは？
【関連記事】
■税務調査官「出身はどちらですか？」の真意…税務調査で“やり手の調査官”が聞いてくる「3つの質問」【税理士が解説】
■親が「総額3,000万円」を子・孫の口座にこっそり貯金…家族も知らないのに「税務署」には“バレる”ワケ【税理士が解説】
「銀行員の助言どおり、祖母から年100万円ずつ生前贈与を受けました」→税務調査官「これは贈与になりません」…否認されないための4つのポイント【税理士が解説】
