士業やコンサルタントという仕事をしていると、クライアントにアドバイスをする機会が少なからずあるものです。しかし、「なぜかクライアントがアドバイスを受け入れてくれない」ということがあれば、その対応に何らかの問題があると考えられます。本記事では『オーナー士業（R）になって、たちまち年商１億円を突破する方法』（すばる舎）から、著者の〈あべき光司氏〉が、クライアントに嫌がられる話し方と、正しい話し方を事例付きで解説します。
士業やコンサルタントは、立場上ついアドバイスをしてしまいがちです。しかし、実際アドバイスをしてみたら、クライアントがやれない理由を並べたてて、まったく受け入れてくれない、ということがよくあります。
クライアントはアドバイスをなぜ受け入れてくれないのかというと、コンサルタントに意見を押しつけられたと感じるからです。士業やコンサルタントは、なにか有益なことを教えてくれる先生と見られているので、アドバイスをされた人は、「やらなければならない」と感じます。
ところが、多くの社長はなんでも自分で決めたいと思っているので、人から命令されるのをいやがります。だからクライアントになにかアドバイスをしたいと思ったら、クライアントが押しつけられたと思わず、自分で決めてもらえるように会話を進める必要があります。
コンサルティングの現場で、クライアントからコンサルタントが意見を求められたとき、もしくはアドバイスしたくなったとき、どう対応するのかについて、2つの事例で説明します。
連載オーナー士業になって年商1億円を突破する方法
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