コンサルタントのトップ1％に入れる「セールストーク」の身に付け方【コンサルのプロが解説】

セールスは「PDCA」を回すことで上達する

セールススキルを高めようとしたときに、やってはいけないのが、行き当たりばったりにセールスをすることです。

しかし、残念なことに、場当たり的にセールスをやっている人のほうが圧倒的に多いのです。セールスは、PDCAのサイクルをまわしながら何回もやることで必ず上達します。

とくに、はじめのうちは〝振り返り〟をしないことには、なぜうまくいったか、なぜうまくいかなかったかがわからず、次に向けての改善のしようがありません。

たまたまうまくいって、成約することもあるかもしれませんが、それでは再現性がありません。

そのためにも、まずどういう流れで話をするかを大まかに決めて、セールスの台本をつくります（計画（プラン）＝P）。

台本をつくった後は、実際にセールスをして（実行（ドゥー）＝D）、その後で自分のセールスを振り返って（検討（チェック）＝C）、次回に向けて改善（アクション）（＝A）するというPDCAをまわし続けることです。

自分のセールストークを3回録音して練習する

セールストークのPDCAをまわすためにはセールストークの録音が必須です。ICレコーダーでもスマホでもいいので、はじめのうちは、毎回自分のセールストークを録音して聞き直します。

やりっぱなしで、どこがよくてどこが悪いかを検証しないことには、たとえ売れたとしても、なにがよくて売れたのかもわかりません。

とくに、うまくいかなかったときのセールストークこそ貴重です。しっかり聞いて、どこが悪かったのか原因を考えてみます。これはものすごく効果があります。

うまくいかなかったときのセールストークを聞き直すのは、正直なところかなりつらい作業です。「あのときなんであんなこと言ってしまったんだろう」と落ち込みます。

しかし、うまくいったセールストークを聞くより、失敗したセールストークを聞き直すほうが、はるかに得るものは大きいです。3回ぶんだけでよいので失敗したセールストークを聞いて、うまくいかなかった点を分析します。

そして、どうすればうまくいくかを考えて、次のセールスで試してみる。これを繰り返します。