プロポーズ（購入を促す提案）は「2人きり」のときにする

「セミナーにたくさん集まったのに、1件も売れませんでした。成約率が悪いんです。どうしたらいいのでしょうか？」このような相談をされることが多々あります。

原因はズバリ、「複数人に対して購入を促す提案（オファー）をすることが難しい」からです。

オファーが恋愛でいうプロポーズだとすると、やはり2人きりの空間の方がいいのです。1対複数で提供していくのは、それなりにビジネススキルが身についた後でいいのです。まずは、着実に1人1人に向き合い、1対1のカウンセリング、コンサルティング、面談をしていきましょう。

1対複数ではなく、1対1のほうがよい理由を3つお伝えします。

◆大勢の場では「買いたい！」「欲しい！」がいいづらい（バンドワゴン効果）

行動心理学で「バンドワゴン効果」というものがあります。みんなと同じだと安心感を得られるという心理効果です。本当は買いたいと思っていたとしても、他の人の様子を見ながら迷うので、購入しづらくなってしまうのです。

もし興味関心があり、買いたいと思っていても、買わない人が多ければ、「あ、買わないほうがいいのでは」と思われてしまいかねないので、なるべく1対1の場で提案するようにしましょう。

［図表2］バンドワゴン効果

◆個別の悩み、課題に対応しやすい

買いたいけれど、買えない。その理由は、人によってさまざまです。

お金の問題かもしれないし、時間の問題かもしれないし、誰かの許可を得ないといけないかもしれないし、まだよくわかっていないのかもしれないし、必要性を感じていないのかもしれないし、これは相手に聞かないとわからないことです。

ですが、1対複数の場だと、相手はこの悩んでいる理由がいいづらいので、解決されず、そのまま買わないという流れになってしまいます。本当は買いたい欲求があるのに！

だからこそ、1対1の場、他の人を気にしなくていい安全な場で、悩んでいる理由を聞き出すことができれば、すぐにその理由を解決して、「買います！」を引き出すことができます。

◆より特別感を感じやすい

たとえば、1対複数の場で「限定価格」を提示しても、それは複数の場なので「みんな同じ価格」になり、限定性を感じにくくなってしまいかねません。これに対し、1対1の場で限定価格提示すれば、相手は「自分だけのための限定価格」と感じ、特別感を感じやすくなります。

1対1の場で相手に思いっきり向き合い、その相手だけのために時間を使い、そして「プロポーズ」しましょう。成約率が大幅に高まります。

草間 淳哉

ブランディングカンパニー（株）ウェブエイト代表

代表