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証券会社の「熾烈な手数料引下げ競争」のウラ側
生徒：先生、最近、日本政府が「貯蓄から投資へ」とか「資産所得倍増プラン」とか、NISAに投資して資産運用することを強く勧めていますよね。証券会社もNISA口座の開設を「お勧めですよ」と推してきます。どうして投資や資産運用のことが騒がれているのでしょうか。
先生：日銀が低金利政策を続けていることが理由のひとつでしょうね。
生徒：低金利のなにが問題なのでしょう？ 銀行が苦しいということはわかりますが、金融商品を販売する証券会社には関係ないような…。
先生：いや、メガバンクが証券ビジネスに力を入れてきているので、証券会社同士の競争が激しくなったんですよ。とくに手数料の引下げ競争が進んでいます。この点、株式売買の手数料については、米国の大手証券会社がゼロまで下げているので、これを真似して日本でも手数料「ゼロ」にしようとする動きがあるんですよ。
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【利益相反の衝撃】NISAを勧める証券会社の高額な手数料と信託報酬！投資アドバイスに対する投資家の注意点
生徒：えっ、手数料ゼロって…。どうやって利益を出すのでしょう？
先生：一時預かり金の利息です。一般投資家が証券口座にお金を入れても、その全額を金融商品に投資しているわけではありませんね。売却したときは必ず現金になるから、一部は必ず現金で持つことになります。米国の大手証券会社では、預り金だけで何兆円っていう金額になるから、そこから得られる利息だけでも何百億円という収益になるんですよ。
生徒：なるほど…。証券会社が利息で稼いでいるって面白いですね。そういえば、日本のネット証券でも、手数料は下がってきていますよね。
先生：そうですね。投資信託でも「販売手数料ゼロ」が広がってきていますし、信託報酬も引き下げ競争が発生していますよ。
「資産運用アドバイス」と「商品販売の手数料」の間には…
生徒：なるほど。ネット証券では、商品選びや売買の操作をだれも手伝ってくれませんから、そのぶん手数料が安くなるんでしょうね。でも、対面の証券会社だと、大勢の営業担当者がいて、私たちに丁寧に対応してくれますよね。
先生：その通りですね。対面の証券会社だと、金融担当者が多すぎるのかもしれませんね。彼らには高い人件費がかかりますが、金利で稼げず、取引から得られる手数料も下がるとなれば、証券会社の営業担当者は、お客様に「アドバイス」を提供して収益を得るしかありません。
生徒：お客様にアドバイスを提供することで収益を得ることができるのですか？
先生：その通りです。米国の大手証券会社は、売買手数料ゼロを達成したあと、ビジネスモデルを転換して、アドバイス料や、巨額の一時預り金の利息から収益を得るようになったんです。
生徒：お客様へのアドバイスとは、具体的にどのようなものでしょう？
先生：株式や債券、投資信託などの金融商品に関する情報や市況分析を提供して、お客様に最適な投資先や投資戦略、投資リスクの説明、ポートフォリオのアドバイス、税金に関するアドバイスをおこなうことです。ただし、資産運用のアドバイスと商品販売から手数料を取ることとの間には深刻な「利益相反」があるんですよ。
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営業担当者の「利益相反」の問題
生徒：「利益相反」ってなんですか？
先生：営業担当者は、自社の商品を売って手数料を稼ぐことを職務として働いています。彼らには業績ボーナスがあるから、高い手数料の商品を売っていかないと、生活が苦しくなってしまうんです。ノルマも厳しいですよ。手数料が下がるということは、お客様にとってはいいことですが、営業担当者にとっては最悪の事態。だから、手数料のことなんて気にしない高齢者をターゲットとして商品を売ろうとするんですよね。
生徒：それは難しい問題ですね…。では、私たち一般投資家は、誰にアドバイスを求めればいいのでしょう？
先生：そうですね。投資や資産運用は、営業担当者に頼らずに「自分でおこなう」ことが基本です。ただし、自己流でおこなうとリスクが高くなる場合があるため、専門家のアドバイスを受けることで、安全に投資を進めることができるようになります。何をしてよいかまったくわからない段階なら、独立系のファイナンシャル・プランナーに相談してみるといいでしょうね。
生徒：でも、ある程度は投資の経験を積んだあとに、専門家による本格的なアドバイスを受けたい場合はどうすればいいですか？
先生：その場合は、資産運用だけではなく、税務に関するアドバイスを同時にやってくれる専門家に相談するべきですね。資産運用のことをアセットマネジメント、税務対策のことをタックスマネジメントといいますが、米国では、アセットマネジメントとタックスマネジメントを統合する考え方が普及しています。資産運用と税務の両方なら、公認会計士等の専門家に相談することをお勧めします。
生徒：なるほど。ありがとうございます。
岸田 康雄
国際公認投資アナリスト／一級ファイナンシャル・プランニング技能士／公認会計士／税理士／中小企業診断士
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