“同じ条件の家”を買うのに、買い方や情報を知らないために500万円も（ケースによってはもっと）損する買い方をしてしまっていることがあります──宅地建物取引士、建築士などの資格を持ち、不動産業界の第一線で活躍する美馬功之介氏の著書『「中古住宅+リノベーション」を賢くお得に買うための住宅ローンとお金の話 』（同文舘出版）より、「必ず人生にプラスになる住宅購入」となるための知識を一部抜粋しお届けします。
物件価格を交渉する際に気をつけたいポイント
Q うまく価格交渉するコツを知りたいです
A コツを教えますので、活用してください。
中古住宅の値引きが大きな価格になることやどんな物件が交渉しやすいかは前項でご理解いただけたと思います。では、実際どうすれば交渉をうまく進められるでしょうか？ そのコツをいくつかお教えしたいと思います。
①パートナーの不動産営業マンにその物件の情報を詳しく探ってもらう
「販売時期はいつからなのか？」「相場より高いか？ 安いか？」「どれぐらい物件を見に来ている人がいるのか、人気度合い」「売主の販売動機、ローン残債などの事情」などなど。
まずは情報が命です。その事情によって戦略が変わりますので重要です。
②値引き交渉するタイミングは「住宅ローンの事前審査（仮審査）」に通った後がおすすめ
売主は、本当は値引きしたくありません。それでも決断するのは
「今、値引きに応じれば、この人は確実に物件を購入してくれる」
と確信したタイミングのみです。
買主がまだ住宅ローンの審査前や審査中など、「物件購入ができるかどうか不明」な場合には、本気度合いが売主に伝わらないでしょう。値引きを希望する際には、住宅ローンの事前審査に通っていて、十分な資金を用意できる見込みが立ってから交渉をはじめるのがおすすめです。
③買主側にも誠実な姿勢が求められるので、売主の立場も考えながら交渉を進める
売主さんも間に入る仲介業者も人間です。感情が入り込みますので、「値引きして当たり前」という意識ではなく、売主の立場に立っても考えて、現実的な相場や理由などを示した上で、「この金額であれば気に入っているこの物件をぜひ購入したい！」という意思を売主側に伝えることが大切です。
買主側が提示した金額がそのまま通るというわけではありませんが、売主と買主の双方が歩み寄れる価格を探すことで、取引が成立しやすくなります。
株式会社MIMA 代表取締役社長／不動産エージェント、宅地建物取引士、建築士
学生時代に海外を放浪し、アジア、中東、ヨーロッパの国々の住居や建築を肌で感じ影響を受け、不動産業界に就職。大手不動産会社にてトップセールスとして販売に携わるも、バブル崩壊直後の価格の下落、無理なローンで人生が狂い苦しむ人を目の当たりにする。また、業者都合で物件を売っていく不動産販売にも疑問を感じはじめる。同時期、阪神・淡路大震災が起こり、会社の後輩を亡くし、「建物に潰されて、住まいに殺される」悔しさを経験する。
「住まいの失敗で苦しむ人をなくすこと」をめざして1996年に不動産会社を退職、実家の住宅設備会社「美馬商店」に入社、建築職人として再出発する。建築士の資格を取得し、2003年に代表取締役に就任。社名を「株式会社MIMA」に変更し、下請の設備工事店から元請のリフォーム会社に転換し、「MIMA 建築設計事務所」も開設。
2010年には不動産事業へ進出。住まいの情報発信基地「MIMA すまいるプラザ」を開店し、念願の「中古住宅＋リノベーションのワンストップ事業」を地域密着で提供。年間1,600件・延べ15,000件を超える物件を手がける現役社長として、お客様の住宅購入を成功に導くために活動している。アメリカでの中古住宅流通の研究視察にも参加し、日本の住宅流通のしくみを変える使命に燃える。「賢い中古住宅購入」などのセミナーも多数開催。著書に『最新版 必ず知っておきたい「中古住宅+リノベーション」を賢くお得に買う方法』（同文舘出版）がある。
https://mima-yao.com/
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