不動産業界に浸透する「ジンクス」「ゲン担ぎ」のオモシロ事情

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不動産業界、収益獲得の厳しい道のり

「千三つ」を広辞苑で引くと「うそつき。ほら吹き。本当のことは千のうち三つしか言わない意。土地の売買や貸し金などの仲介を業とする人」とあります。あたかも不動産業者が「うそつき」や「ほら吹き」であるかのように読めてしまうわけですが、なぜこんな書かれ方をしているのでしょうか。

不動産取引を取り締まる「宅地建物取引業法」が制定されたのは、第二次世界大戦後間もない1952年（昭和27年）です。それ以前は法の縛りがなかったため、悪徳業者の口車に乗せられ、条件の悪い契約書に判を押してしまう、土地の権利書をだまし取られるといったトラブルに遭う地主がかなりいたのです。同法の施行によりトラブルは減少しましたが、法整備されていなかった時代の記憶が言葉に残り続けているのでしょう。

しかし、不動産業者自身が持つ「千三つ」の解釈はまったく違います。不動産業者は「売買契約は1,000件に3件程度しか決まらない」、要するに「不動産売買の成約率は低い」という意味でこの言葉を使っているのです。

たとえば、販売価格3,000万円の物件が売れると約90万円（3,000万円×仲介手数料3％）の売上が得られます。同じ価格帯で3物件成約すれば、その合計売上は約270万円になり、これが1,000件営業をかけた末に得られた報酬ということになります。

営業経費も計算してみましょう。不動産店の従業員10人が、1日1人1件ずつ営業をかけたとします。そうすると1ヵ月で約300件、1,000件に達するには約3ヵ月かかります。その間、従業員の人件費や交通費、店舗維持費といった経費ロスもあります。

従業員の給料：月額300万円（月額給料30万円×10人）

店舗の家賃：（都市部の1階路面店として）月額50万円

物件案内のための交通費（1件2000円として）：月額60万円

1ヵ月の合計経費は410万円になり、3ヵ月分だと1,230万円になります。しかし3ヵ月分の売上は270万円しか得られませんから、この不動産店は差し引き960万円の赤字となってしまいます。

実際にはここまで低確立ではないと思いますが、不動産取引は不確定なビジネスであることに違いありません。毎月の売上を安定させるため、多くの不動産業者は賃貸管理部門を併設して定期収入を得るなどの経営努力をしています。