値下げに頼らず、なんでも売れる営業マンだけが知っていること

本記事では、ファイナンシャルプランナーオフィスのLive to Relief(ライヴトゥリリーフ)株式会社代表取締役・笹村敏夫氏が、「安くなければ買ってもらえない」という考えが間違っている理由を解説します。

【医師限定】節税、開業、資産形成…全部叶える!
資産家ドクターになる「不動産投資」講座 開催中>>

「安くなければ売れない」は営業マンが陥る間違い

例えばECサイト上で、まったく同じ商品をA社では1000円、B社では1200円で売っていたとしたら、特別な事情でもない限りはA社から買うでしょう。

 

売り手としても、他社より安い価格で勝負するマーケティング戦略「コストリーダーシップ」は、経済の原理に則ったシンプルで強力な手法です。小売業などでは、原価をできる限り抑え、薄利多売で利益を出すビジネスモデルが王道の一つとなっています。

 

営業の世界でも、当然安いほうがモノを売りやすくなります。多くの営業マンは、自分が扱っている商品やサービスに対して「もっと安ければいいのに……」と思っているのではないでしょうか。

 

(写真はイメージです/PIXTA)
(写真はイメージです/PIXTA)

 

ただ、実は「安くなければ買ってもらえない」という発想こそ、売れない営業マンが陥りやすい代表的な思考の一つです。

 

なんとか営業成績を上げなければならない。一つでも多く商品を売らないと……。たとえ利益率が減っても、売れないよりはましだ。そうして「とにかく買ってもらう」ことばかりを考えた結果、最もお客さまの反応が良い「値下げ」に走ってしまいがちです。

 

値下げに走ることがなぜいけないのかといえば、営業マンとしての存在価値が失われかねないからです。値段だけの話なら、結局誰から買おうが一緒ですから、買い手は競合を横並びに比べ、少しでも安いところを選ぶことになります。

 

営業マンを雇って商品を販売している会社は人件費がかかりますから、店舗や販売員をもたないECサイトに値下げ合戦を挑めるような営業会社は、まずないでしょう。仮に値下げ合戦に勝ち、その場では契約を預れたとしても、あとでお客さまがより安い商品を見つけたなら、クーリングオフは必至です。

 

「誰から買おうが安ければいい」という価格競争のフィールドに立ってしまえば、営業マン個人の存在価値は途端に薄れます。価格競争に打ち勝って契約が預れても、それで1件あたりの利益が大きく下がったなら、会社が営業マンを雇う意味はありません。

 

営業マン自身も、収入はさほど変わらないのに扱う件数ばかり増えていき、それが結果的に自分の首を絞めることになるのは明白です。値下げの先に、明るい未来はないのです。

 

\\9/25(土)開催//
【相続税対策】人気不動産小口化商品「セレサージュ」シリーズ新商品、情報解禁!

Live to Relief(ライヴトゥリリーフ)株式会社 代表取締役

大学卒業後、1993年に株式会社ロッテに入社。
スーパーやコンビニエンスストアへのルート営業、マーケティング職を経験し「母の日ガーナ」販促などのヒット企画を生み出す。
2003年に日本生命保険相互会社(GLAD)に転職。
ライフプロデューサーとして保険コンサルティングに従事。
個人保険を中心に毎週2件以上の契約を113週継続(2021年5月現在:日本生命レコード)。
2004年から複数回にわたって業界上位2.5%のトップセールス集団であるMDRT会員※となる。
※生命保険・金融プロフェッショナルの組織
2013年ファイナンシャルプランナーオフィスLive to Relief株式会社設立。
自身が培った教育ノウハウで複数の営業未経験者をMDRT会員に育てている。
仕事と並行して母校(東京経済大学)の体育会ハンドボール部の監督を務める。

著者紹介

連載年収1000万円になるための営業スキル

本連載は書籍『人生が変わる「究極の営業」』(幻冬舎MC)より一部を抜粋・再編集したものです。

人生が変わる「究極の営業」

人生が変わる「究極の営業」

笹村 敏夫

幻冬舎MC

営業は「どんな人でも成功できる」というと、にわかには信じ難いと思います。 しかし、営業未経験者であっても、しゃべりがうまくなくとも、正しい方向に努力すれば必ず、成功を収めることができるのです。 著者も、保険営業…

メルマガ会員限定記事をお読みいただける他、新着記事の一覧をメールで配信。カメハメハ倶楽部主催の各種セミナー案内等、知的武装をし、行動するための情報を厳選してお届けします。

登録していただいた方の中から
毎日抽選で1名様に人気書籍をプレゼント!
会員向けセミナーの一覧