ヒット商品で売上の倍返し! 半沢直樹流「引き算」思考とは

最近、巷ではTBS日曜劇場『半沢直樹』が大人気です。前半編で描かれる、「東京セントラル証券出向中の半沢直樹が親会社のメガバンクに戦いを挑み、相手の隙を突く知恵と策略で形勢逆転をしていく」というストーリーは、4話平均視聴率22.9%(ビデオリサーチ調べ、関東地区)を記録する大ヒットとなっています。さて、現実世界では、半沢直樹のように資本も人材も限られた状況において、どんな戦略をとるべきでしょうか? 上場企業から中小企業まで幅広く経営支援を行っている森琢也氏が、モノづくり企業の例を参照に解説します。

「引き算」思考は中小企業こそ実践すべき

モノづくり企業、特に一般消費者向けの商品を手掛けるBtoC企業では、各社新商品開発に追われ、しのぎを削っています。従来、新商品開発ではいかに新たな価値や機能を追加するか、という観点が重視されます。これは言わば「足し算」の商品開発です。先進技術の開発では、やはり人もお金も豊富にある大手が圧倒的に有利なのは揺るぎない事実……。しかし、「足し算」の商品開発に邁進した結果、価値や機能は増したけれど、操作や理解が難しくなり、ユーザーである我々が使いこなせなくなってしまうケースは多々見られます(特に日系企業で顕著な気がします)。

 

(※写真はイメージです/PIXTA)
(※写真はイメージです/PIXTA)

 

その一方で、「引き算」思考の商品開発もあります。わかりやすい代表例が、アップルの『iPhone』でしょう。2017年に登場した『iPhone X』では、なんとホームボタンを廃止……。あのトランプ米大統領もTwitterでホームボタン復活を求める投稿をしたほどだとか(ちなみに、2019年発売の『iPhone SE』では何事もなかったかのように復活)。禅の思想に影響を受けたという故スティーブ・ジョブス氏は、徹底的な「引き算」思考で大ヒット商品を続々と生み出していきました。

 

「引き算」思考の商品開発は、アップルのような大手企業だけでなく、資金や人的資源に限りのある中小企業でも十分真似できる施策です。正しく機能すれば、大手ではできない尖ったヒット商品を生み出すことも可能でしょう。

本物志向が愛用する「入浴剤」…宣伝は口コミだけ?

ここで一例を出してみましょう。『薬用ホットタブ重炭酸湯』という入浴剤をご存知でしょうか。この商品は、元TBSアナウンサー、そして現在は女優や美容家として女性からの好感度が爆上がりの田中みな実さんをはじめ、「奇跡の美ボディ」と評されエイジレスな美しさをキープする平子理沙さんなどが様々なメディアで愛用を公言したことでも脚光を浴びました。

 

この商品も常識の逆を行く、「引き算」思考で開発された商品です。市販の入浴剤を購入する際に重視することを尋ねた一般消費者向けアンケートでは、「香り」がダントツ1位(63.1%、インターワイヤード調べ)、そして「湯の色」も5番目(33.3%)につけていますが、『薬用ホットタブ重炭酸湯』は無香料無着色。消費者の心を掴むはずの「香り」「湯の色」を完全に排除し、「引き算」を徹底した点が非常にユニークと言えるでしょう。

 

出典元:インターワイヤード調べ(調査方法:2014年9月8~19日、DIMSDRIVEモニター6,315人から回答取得)
出典元:インターワイヤード調べ(調査方法:2014年9月8~19日、DIMSDRIVEモニター6,315人から回答取得)

 

なぜ、無香料無着色という尖った商品開発を行ったのでしょうか? 担当者に開発の経緯を聞くと、「香料や着色料は化学物質が多く含まれている。人間は皮膚から多くの物質を体内に吸収する生物であるため、有害物質の体内吸収を危惧し、香料と着色料を排除した」とのこと。

 

さらには、水道水に含まれる塩素を中和させる中性重炭酸イオンの血行促進・温浴効果のみを宣伝文句にプロモーションした結果、大手のように宣伝費かけられない中でも、本物志向の医療関係者、美容家、タレント、プロアスリート、薬局店舗から好評を得ることができました。彼らはノーギャラで宣伝してくれるので、特に広告を打たなくとも、口コミ主体で売上を伸ばしているとのことです。

MASTコンサルティング株式会社 コンサルタント 中小企業診断士
プロフェッショナルコーチ

大学卒業後、(株)デンソーに入社し、約10年間経営企画や事業企画に従事。25歳で中小企業診断士試験に合格し、大手資格予備校にて中小企業診断士講座の難関2科目(財務会計・経済学)を長らく担当。現在はコンサルタント・プロフェッショナルコーチとして活動中。
上場企業から中小企業まで、会社規模を問わず、働く人の気づきや成長を引き出しながら経営支援を行っている。

著者紹介

MASTコンサルティング株式会社執行役員 
中小企業診断士
 

1971年生まれ。中京大学文学部心理学科卒業後、大手食品商社で営業職として主に全国量販店を担当し、販路拡大、商品開発などに携わる。その後、公的産業支援機関で1700件、220社を超える経営相談に応じた経験を持つ。企業や商品のセールスポイント生かした、お客様から『選ばれる』ための具体的なマーケティング戦略の立案から実行までを支援。自身の経験と知識を生かし、経営者の「もうひとつのチカラ」となる中小企業支援を志している。
グロービス経営大学院経営研究科経営専攻(MBA)。

株式会社MASTコンサルティング
中小企業診断士を中心に税理士、弁護士、社会保険労務士など、50名以上の国家資格保持者が所属するコンサルティングのプロフェッショナル集団。
所属メンバーは、財務・税務・人事・法務・マーケティング、また製造業・卸売業・建設業・サービス業・ITなど、職種や業界ごとの得意分野を持ち合わせています。中小企業の経営に必要な知識と経験を活かし、中小企業経営者をワンストップでサポートします。

著者紹介

認定経営革新等支援機関 

中小企業診断士を中心に税理士、弁護士、社会保険労務士など、100名以上の国家資格保持者が所属するコンサルティングのプロフェッショナル集団。

所属メンバーは、財務・税務・人事・法務・マーケティング、また製造業・卸売業・建設業・サービス業・ITなど、職種や業界ごとの得意分野を持ち合わせる。

中小企業の経営に必要な知識と経験を活かし、冷静な判断、熱き心を持って、中小企業経営者をワンストップでサポート。

MASTコンサルティング株式会社:https://www.mast-c.com/

著者紹介

連載打倒大手! 中小企業の「経営戦略術」を実例解説

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