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不動産屋の仕事の3本柱は「賃貸」「売買」「管理」
不動産屋の仕事とは何でしょうか。大手の不動産会社などは自社で土地を買い上げて建築し、販売するため開発、分譲、流通などもありますが、普通の不動産屋ではそこまではできません。
では普通の不動産屋は何をするのかといえば、他人の物を貸す（賃貸）、他人の物を売る（売買）、そして他人の物を管理してお金をもらう（管理）という仕事です。これは不動産屋の仕事の3本柱です。それに付随した仕事はあれども、つきつめれば、ある意味ではこれだけともいえます。
この不動産屋の3本柱はすべて仕入れがなく、他人の物で商売をしているのです。大家さんに気に入ってもらえれば、学歴も、経験も、元手もいりません。年齢すら関係ありません。こんなにいい商売があってもいいのでしょうか？ それとも、なにか裏があるのでしょうか……？
経験・年齢不問の不動産屋ですが、サブリース、代理、一括借上げ、家賃保証、中間省略など、高度なテクニックが目白押しです。そのカラクリを知れば、さぞかしびっくりすることでしょう。
とはいえ、すべて他人の物での商売で、仕入れは必要ありません。言葉は悪いですがたとえれば、他人のふんどしで相撲をとり、ご祝儀を総取りするようなものです。
「資格」がなくても活躍できる不動産屋という仕事
また、さきほども経験・年齢不問と書きましたが、不動産屋は何歳になってもできます。筆者の会社にも現役バリバリ72歳の社員が在籍していますし、近くの不動産屋さんをみても、70代、80代の社員や社長がたくさん活躍しています。
さらに、経験や宅地建物取引士（宅建士）の資格がなくとも第一線で働き、売上げを上げている人がたくさんいるのです。
たとえば、船は操縦士の資格がある人が乗船していれば誰が操縦してもOKです。同じように、不動産屋も5人に1人の資格者がいれば、他の4人は資格がなくともバンバン仕事ができるのです。有資格者だから売上げ成績がよいとは限りませんし、不動産屋の社長でも資格のない人はたくさんいます。逆に資格があっても、仕事がまったくわからない人もいるのが現実です。
このように自分で資格を取らなくても不動産屋はできますが、一般にはあまり知られていません。こうした不動産屋の知られざる内情を、こっそりご紹介していきたいと思います。
部屋を借りる際の「礼金」は不動産屋に渡っている!?
お部屋を借りたことがある人はわかると思いますが、契約時には必ずといっていいほど敷金と礼金が必要になります。敷金は、大家さんが受け取る預り金で、家賃や光熱費等が未払いになったときのためのデポジットです。
一方、礼金は誰がもらうのでしょうか。大家さんへの謝礼金？ 違います。礼金は、関東地方、とくに東京近郊では、いったん大家さんが受け取りますが、そのあと名前を変えて「広告料」という名目で不動産屋に渡ります。
昔は、普通の住居なら敷金は家賃2カ月分、礼金も家賃2カ月分という額が相場でした。その礼金は、大家さんと不動産屋で1カ月分ずつ折半したものです。しかし現在では通常、敷金1カ月、礼金1カ月がほぼ常識となっています。そのため大家さんの取り分がなくなり、ほとんどを不動産屋がもらっているのです。
お部屋を借りるとき、不動産屋に仲介手数料を支払っていることはすでにご存じでしょう。不動産屋は仲介手数料という名目でお客様から家賃の1カ月分（＋消費税）を受け取っています。そこに、さらに広告料として家賃1カ月分が上乗せされることになります。
つまり、物件の賃貸が決まると、大家さんは敷金1カ月を受け取り、不動産屋は仲介手数料1カ月＋消費税と広告料（元は礼金）1カ月を受け取ることで、大家さんの2倍も受け取っていることになるのです（不動産屋1社で決めた場合）。
これだけ聞くと、「不動産屋は悪徳」と思われがちですが、物件を紹介するためには、図面を作り、物件の詳細を調べなければいけません。所有者確認や抵当の有無、ライフラインの状況、部屋のコンディションや、区分所有マンションならマンション規約等を調べ、管理会社の住所や連絡先等も図面や重要事項説明書に記入しなければいけません。また、早く物件の賃貸契約を決めたいと思えば新聞折り込みや郵便受け等への投函を行うなど、それなりに経費がかかることになります。
不動産屋の法律である宅地建物取引業法（宅建業法）においても、物件を預かれば指定流通機構システムへの登録や、大家さんへの定期的な報告などの義務があります。不動産屋側もそれなりにやることが多く、調査や広告に経費もかかるため、大家さんから広告費の名目で契約時に礼金をバックしてもらうことが慣習となっているのです。
慣れてしまえば、勝手知ったるマンションの調査など朝飯前ですが、広告費をもらうことで、物件への入居後に何かトラブルがあった場合、大家さんの求めに応じてスクランブル発進よろしく飛んでいかなくてはいけません。契約後に何か問題があれば相談に乗ることも、広告費の対価となっているわけです。
仲介手数料は家賃の1カ月分と規定されているが…
よく不動産屋の間では「片手しかない」「両手になった」などと言います。
不動産の仲介においては、賃貸でも売買でも、直接大家さん売主から物件を預かっている不動産屋のことを元付け業者といいます。それに対して、入居者を募集している物件にお客様を付けた不動産屋のことを客付け業者といっています。契約に至れば、それぞれの業者は物件の所有者から手数料、お客様から手数料をもらいます。これを「片手」といいます。一方、元付け業者が自分でお客様を見つけて契約に至った場合は、双方から手数料をもらうので「両手」となります。
大家さんもお客様も手数料を払うわけですが、宅建業法において仲介手数料は、賃貸なら大家さんからとお客様からとを合わせて家賃1カ月分（＋消費税）と規定しています。
しかし、元付け業者と客付け業者がいる場合や紹介の業者などが絡んでいる場合もよくありますので、仲介手数料だけでは経費も出ない取引もあるのです。その場合は、宣伝広告費や企画料等の名目で、売主・貸主さんにその経費分を負担していただくわけです。当然、最初に決められた金額ですので、売主さん貸主さん承諾のうえでの話です。
無条件退居や期間限定の条件がついている可能性も!?
敷金・礼金・仲介手数料ゼロ――この条件を見ると、「タダで契約ができて、家賃だけ払えばOK」と思えてしまいます。民泊や旅館、ウィークリーマンションなどと見紛うような条件ですが、これにはいくつかの理由が考えられます。
①建て替えなどの計画があり、取り壊しまでの間だけ入居できる
半年や1年といった短期契約、または一時貸し、鍵の貸与等、いわゆる短期定期借家契約です。その約束の期限には無条件で退去するとの誓約書等の記入を求められます。物件の所有者が不動産業者なら、仲介手数料ゼロもよくあることです。
客付け業者がいる場合は先にお客様からもらう前家賃を手数料（広告費）として支払うことになります。このケースは嘘偽りなく、本当に敷金ゼロ、礼金ゼロ、仲介手数料ゼロです。ただし、無条件退居や期間限定といった条件が付くことになります。
②悪質なキャッチコピー
敷金ゼロでも保証金が必要だったり、部屋がリフォームされていない汚れた状態だったり、仲介手数料ゼロの代わりに書類作成料や事務手数料、割高の火災保険加入料、消毒の費用、セキュリティ会社加入料といった名目で請求されたりします。詳しく内容を確認しないと逆に割高になってしまうのです。
ただ、空中店舗※の不動産屋などはインターネット中心で集客していますので、お客様に来店してもらうのは大変です。そのため、このようなキャッチコピーを乱用している業者も見受けられます。架空の物件やすでに終了した好条件の物件などもそのままWEB上に掲載し続けて集客するのは、違法なことですが、空中店舗では常套手段になっているようです。
※空中店舗：業界用語で2階以上の店舗を指します。1階の路面店より集客は見込めませんが、家賃が安いというメリットがあります。
(写真はイメージです／PIZTA）
割高な家賃設定がされたリートの物件
③外資系のリートや大手不動産業者の扱うサブリース（空室期間の家賃保証）物件など
リートの物件は、利回り計算で投資家から資金を募っていますので、そもそも家賃が入らないと約束の利回りになりません。また、サブリースの場合は空室期間の大家さんへの家賃を自分たちが補填しなければならず、持ち出しになってしまうために敷金や礼金等をゼロにしてでも入居してもらうという苦肉の策なのです。
投資家に利益を還元するために家賃優先とするため、空室が許されないこれらのケースは、本当に敷金、礼金がゼロです。ただし、一般に敷金ゼロ、礼金ゼロの物件は家賃が割高に設定してありますので注意してください。あわせて、保証会社加入条件も付いていますので保証料が必要です。
川嶋 謙一
株式会社未来投資不動産 代表取締役社長
