不動産投資用物件を相場より「圧倒的に安く買う」方法

今回は、不動産投資用物件を相場より圧倒的に安く買うためのノウハウを見ていきます。※本連載では、不動産投資家の木下たかゆき氏の著書、『~最速で億を稼ぎ出す男が明かす~ 不動産投資「勝者のセオリー」』(ぱる出版)の中から一部を抜粋し、不動産投資によって最速で「億」を達成するためのメソッドを紹介していきます。

物件の「値決め」の精度が上がるデータ収集術

相場より圧倒的に安く買うことは、物件購入における基本中の基本です。「これがすべて」と言ってもいいほどの究極のノウハウともいえます。

 

その物件が儲かるかどうかは買った価格で「9割方」の勝負が決まります。ここで失敗しないためには、売値が「高い」のか「相場並み」なのか、それとも「安い」のか、これを見極められるかどうかが肝になります。

 

安く買うために最も基本となるのが、「相場勘を養う」ということです。相場勘を身につけるためには、日々のリサーチの積み重ねしか道はありません。何となく価格や利回りを眺めるのではなく、物件のスペックの細部までしっかり見て、1件ごとに自分なりに値決めをしていきます。

 

この値決めができるようになると、その物件を「即転売」したとき、いくらで売れるのかの予想が立ち、「買い」かどうかの判断もできるようになるのです。

 

そのための方法ですが、最初は、業者や成功している投資家に物件のスペックやエリアを伝えて、いくらくらいが適正なのかを聞くようにしてみてください。さらには、普段から投資家仲間に、儲かっている物件の詳細を聞いてみると良いでしょう。

 

スペックやエリア、値段だけでなく、借り入れ条件、満額出たのか、銀行、支店、返済期間、返済方法、管理会社、どこからの情報源で買ったのかなど、貪欲に根ほり葉ほり聞いて、細部の情報や考え方まで教えてもらってください。

 

それらのデータが増えれば増えるほど、値決めの精度が上がります。僕もよく質問されるのですが、初心者の方はヒアリングの仕方が浅い印象です。しつこく聞くのは抵抗があるかもしれませんが、遠慮しすぎでは何も得られません。勉強会などで仲間を増やし、その中から何でも聞ける相談相手を見つけてください。自分も相手に提供できる情報を持ち、それをシェアするようにすれば、相手と良い関係を築いていけます。

 

相場より高い物件は論外ですが、「相場並み」の価格で物件を買っても、儲かるかどうかはわかりません。もっと言えば、今後の市況次第です。

 

勝ち残るためには、「今後の市況がどう転んでも損をしない物件」を買わなくてはいけません

 

最初はとにかく、成功している投資家に意見を聞いてみることです。ミッションのつもりで、果敢に情報を集めましょう。

原則的に「仲介手数料」の値引き交渉はNGだが…

次に、仲介業者との交渉について解説します。交渉といっても、投資家としてのレベルが低ければ、良い物件を引き寄せられません。

 

そもそも業者に相手にしてもらえませんから、まずはキャッシュを積み上げたり、物件規模を拡大するなど、自分のレベルを上げることが前提になります。

 

また、業者と良い関係を続けていくために、相手の立場に立った提案をすることも重要であり、Win-Winの関係を築く意識が大切です。

 

物件を買う立場として仲介業者と渡り合うには、いろいろな交渉が待っています。

 

●買いつけで一番手にしてもらう交渉

●物件価格の交渉

●決済時期の交渉

●仲介手数料の交渉

 

このような交渉を一つひとつ成功させ、トータルで見たときに1円でも多くの利益を残せるようにしなくてはいけません。

 

まず、買いつけで一番手にしてもらう交渉ですが、自分が「買える客」になっていることが重要です。買える客の条件とは、次のような客のことです。

 

●銀行取引数が多く

●最悪、現金でも買えるキャッシュがあり

●共同担保を入れることができ

●与信が厚く

●情報が回ってくる導線が豊富で

●金払いがよく、「NO」と言わない

●即決即断即行動ができる

 

僕はどうしても買いたい物件の場合、現金で買えることを再三アピールしたり、業者にお小遣いを渡したりしています。この方法で一番手にしてもらうことが多いです。

 

とはいえ、初心者が、すぐにこれらの条件を揃えることはできません。そういう場合は、買える客になるために、時間をかけて、一つひとつ「準備」をしていきましょう。

 

自分一人では無理なら、仲間と組んでスケールを大きくするという方法もあります。「自分が買えなくても、自分の知り合いのコミュニティの仲間の誰かが買います」と相手に伝えることで、紹介される物件が増えることはよくあります。

 

次に物件価格の交渉ですが、これは売主も絡む交渉のため、それぞれの立ち位置や思惑、メリット・デメリットなどを考えて進めることになります。

 

自分勝手な要求をしてもうまくいきません。相手の足元を見ながらの状況判断なので、交渉術もケースバイケースになります。

 

交渉しやすいケースとしては、物件を内覧した際、明らかに修繕が必要な個所や瑕疵が見つかった場合、事前に修繕しておいてもらうか、その分を値引いてもらうという方法があります。

 

仲介手数料については、下手に値切ったばかりに物件をよそに持っていかれたら嫌なので、基本的に値切ることはありません。ただし、例えばロットが大きい場合など、どうしても値切りたいときもあります。

 

そういう場合の交渉は、タイミングと言い方が重要になります。どうするかというと、あらかじめ内覧に行って、修繕が必要な箇所があるなどの交渉材料を見つけておくのです。ただし、それについては諸条件がまとまり、契約する段階まで何も言わないでおきます。そして、話がまとまったタイミングで、「ちょっとごめんなさい、いいですか?」という感じで話を切り出します。

 

言い方に関する注意点としては、ロットが大きいときほど金額ではなく、「%」を使った話をすることです。例えば、5億円の物件なら、仲介手数料は3%+6万円+消費税で1600万円程度になります。これを「500万円値引いてくれませんか」とお願いするよりも、「2%に下げてくれませんか」と言った方が、交渉している額は一緒であるにもかかわらず、小さい値引きをしているような印象を与えられるのです。

 

交渉は、ちょっとした言い方の工夫で、相手に受け入れられやすくなることがあります。意識して臨んでください。

 

 

木下 たかゆき

不動産投資家

 

不動産投資家。1982年生まれ。大阪府和泉市出身。関西学院大学商学部卒業後、求人広告の営業などを経て2010年12月に不動産投資をスタート。問題有りの物件を相場より圧倒的に安く購入して再生する方法で規模を拡大。
35才で満室想定家賃約7億円を達成する。トータル売却益も10億円以上ある。8年間の投資総額は60億円以上。2018年6月時点で住居系マンション、アパートを中心に、オフィスビル、テナントビル、ソシアルビル(スナックビル)など計70棟1200室弱の不動産を所有する。7億円の家賃収入以外に毎年数千万〜5億円の売却益があり、現在も資産を拡大中。趣味は旅行とグルメ。毎月、国内外を旅しながら各地の名物を食すことが何よりの楽しみ。

著者紹介

連載最速最短で「ゼロから億」を達成する不動産投資術

 

最速で億を稼いだ男が明かす 不動産投資「勝者のセオリー」

最速で億を稼いだ男が明かす 不動産投資「勝者のセオリー」

木下 たかゆき

ぱる出版

いつまでも物件を買えない人がいます。儲からない物件を買って、失敗する人がいます。空室が埋まらず、資金繰りに苦しんでいる人がいます。僕には、その人たちが、なぜうまくいかないのかが、手に取るようにわかります。本書を…

 

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