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「オークション」で高値売却を実現するための条件とは?

前回は、高額物品の売却に「競り上げ式オークション」が向いている理由を取り上げました。今回は、「オークション」で高値売却を実現するための条件を見ていきます。

一人だけ際立って高い評価をする人がいると・・・

前回詳しく紹介した競り上げ式オークションは、高く売るための優れた手法だ。しかしときにはこれに適していないケースもある。それは「一人だけ際立って高い評価をする人」がいるときだ。不動産を例にいうと、その人はその土地に強い愛着があり、2億円までは支払ってくれることが分かっている。それ以外の人のなかでは、せいぜい1億円までの支払いが関の山だとする。このときは競り上げ式をしないほうがよい。

 

話を整理しよう。いま入札者が二人いて、Aさんは2億円、Bさんは1億円までなら支払う意思があるとする。この情報を売る側は知っている(これは重大な仮定だ)。このとき競り上げ式を使うと、結果はどうなるか。競り上げが始まり、価格が上がってゆくが、その価格が1億円を上回ったときにBさんはオリる。ここで競り上げが停止して、Aさんが勝者となり1億円(あるいは1億円を少し上回る金額)を支払う。

 

しかし、このときはオークションをしないで、最初からAさんに「1億9900万円で買いませんか」と相対取引を持ちかけたほうがよい。うまくいけば競り上げ式オークションのときより約1億円高く売れる。売る側にとって「誰がいくらまで支払う意思があるか」は、きわめて金銭的価値の高い情報なのだ。ただし、現実的に、売る側がその情報を知っていることは決して多くない。

競合する二人以上の入札者を一定期間内に集められるか

物件によっては、オークションを開催しようにも入札者が集まらないものもある。分かりやすいのはへき地や山林などだ。欲しい人が現れないものは、オークションだろうがなんだろうが、販売方法によらず売れない。そこまでではなくとも、個性の強い物件や、活用の難しい土地は、買い手を探すのに何カ月もかかるのが通常である。

 

オークションを開くためには、二人以上の入札者を一定期間内に集めねばならない。一人目が現れてくれたあとで、その人に「二人目を待ってください」と何カ月も待ってもらえはしない。つまり、欲しい人がなかなか現れない物件は、オークションに適していない。

 

このときはオークションを開けない。そして多くの場合、まずは「これでどうかなあ」というくらいの値段で市場に出してみる。買い手が現れない様子だと、少しずつ値段を下げていく。不動産のチラシでだんだん値段が下がっていくやつだ。これは買い手が現れるまで、値段を下げ続ける(あるいはどこかで売るのを諦める)。これは見ようによっては、「その値段なら買う」人が現れるまで下げていく、「競り下げ式オークション」のようなものだ。ただし本物のオークションと違って、買い手を見つけるのに時間がかかる。

 

こう考えていくと、指値での販売と、オークションでの販売には、ひとつ大きな違いがあることが分かる。オークションのほうは、競合する二人以上の入札者を、一定期間内に集めなければならないのだ。それができない販売物はオークションに向いていないし、オークションを事業として展開するためには入札者の広いプールをもっていなければならない。何をどのやり方で販売するのが高値になるかを見きわめるのは、事業者の腕の見せどころである。

慶應義塾大学 経済学部教授

1975年生まれ。2014年より慶應義塾大学経済学部教授。米国ロチェスター大学Ph.D.(経済学)。
オークション方式をはじめとする制度設計の研究で多くの国際業績をあげる。
著書に『マーケットデザイン』(筑摩書房)、『決め方の経済学』(ダイヤモンド社、2016年ベスト経済書3位)、『多数決を疑う』(岩波書店、2016年新書大賞4位)など。
現在、東京経済研究センター理事、読売新聞読書委員を務める。

著者紹介

連載慶大経済学部教授が教える! 最強の売却手法「オークション」の最新事情

 

 

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