今回は、親族外事業承継の「買い手候補」にアプローチする2つの方法を見ていきましょう。※本連載では、島津会計税理士法人東京事務所長、事業承継コンサルティング株式会社代表取締役で、公認会計士/税理士として活躍する岸田康雄氏が、中小企業経営者のための「親族外」事業承継の進め方を説明します。
社長からのアプローチ or 金融機関を通じたアプローチ
M&Aアドバイザーとも相談し、買収を前向きに検討してくれそうな買い手候補を何社かリスト・アップできたとしよう。買い手候補の絞り込みが終われば、次は買い手候補に実際にアプローチする段階となる。
初期的な買収提案を行う方法として、（１）自社の経営者（社長）からのアプローチと、（２）金融機関を通じたアプローチの2つがある。
［図表1］買い手候補に対するアプローチ
基本は、オーナー経営者が自ら行うアプローチである。アプローチを受けた買い手候補の社長は、買収という重大な相談であれば、どこの会社であっても真摯に対応するはずである。
情報開示で不利益が生じる同業者等は排除しておく
もう一つは、銀行など金融機関を通じたアプローチである。既存の取引関係があるならば、銀行の営業担当者は、容易に改定候補の社長に会うことができるだろう。銀行の情報力を活用できれば、短期間で買収提案を持ち込むことが可能である。
［図表2］銀行の情報力の活用を
ただし、対象会社の経営陣など関係者の意見を勘案し、情報開示によって不利益が生じるような同業者にはアプローチを控えたり、事業拡大意欲が乏しいと想定される会社を排除したりすることによって、買い手候補を絞り込む必要がある。すなわち、買収可能性の高い買い手候補を数社に絞り込んで買収提案を持ち込むのである。
［図表3］買い手候補の絞り込み
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公認会計士／税理士／行政書士／宅地建物取引士／中小企業診断士／1級ファイナンシャル・プランニング技能士／国際公認投資アナリスト（日本証券アナリスト協会認定）
平成28年度経済産業省中小企業庁「事業承継ガイドライン委員会」委員、令和2年度日本公認会計士協会中小企業施策研究調査会「事業承継支援専門部会」委員、東京都中小企業診断士協会「事業承継支援研究会」代表幹事。
一橋大学大学院修了。中央青山監査法人にて会計監査及び財務デュー・ディリジェンス業務に従事。その後、三菱UFJ銀行ウェルスマネジメント営業部、みずほ証券投資銀行部M&Aアドバイザリーグループ、メリルリンチ日本証券プリンシパル・インベストメント部不動産投資グループなどに在籍し、中小企業の事業承継から上場企業のM&Aまで、100件を超える事業承継とM&A実務を遂行した。現在は、相続税申告と相続・事業承継コンサルティング業務を提供している。
WEBサイト https://kinyu-chukai.com/
著者登壇セミナー：https://kamehameha.jp/speakerslist?speakersid=142
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