対話型営業をスムーズに…タブレットへの情報集約テクニック

前回は、タブレットPCの活用が「営業の効率化」につながる理由を説明しました。今回は、対話型営業をスムーズにする、タブレットへの情報集約テクニックを見ていきます。

リンク機能を活用したスライドなら、会話も弾む

ビジネスの現場で行われる対話中に、営業担当者が使うコンテンツとしては、社内でつくったパワーポイントのスライドが最も多いかと思います。

 

1枚のスライドの説明から始まり、2枚目、3枚目・・・と進み、そこから会話の中で関連がある別のスライドや資料に移った場合、どのように移動するのが対話の中で自然でしょうか。最も自然に移ることができるものとして、リンクという普段から私たちがウェブ上で利用している機能があります。

 

営業担当が訪問前にその日使うスライドや資料を想定して順番に並べておくだけでなく、関連性の高いスライドやコンテンツにたどり着きやすいようあらかじめリンクが用意されていて、なおかつどこに何があるか見当がつくと、話題が思わぬ方向、例えばもっと詳細に説明しないといけない展開になっても、リンクで素早く提示して理解を得ることができます。

 

そこから再びもとの話題に戻り会話を進めることで、限られた時間の中でも一回の訪問で目標とするところまでたどり着きやすくなります。また、時間がなくなって途中を飛ばしたいときのために、クリックするボタンがあるとなお便利です。

 

コンテンツが関連づけなしにばらばらに入っていると、話に合わせて見せたいものを探そうとしてもどこにあるのか分からなくなります。そうならないように整理して収納され、リンクで関連づけされていることが重要です。

 

最適なコンテンツを素早く取り出せるシステム作りを

対話型営業の中では、会話が逸れていくことは日常茶飯事です。ただ、逸れていく中で顧客との関係が深まることもあるので、そのこと自体は悪いことではありません。むしろ逸れていく内容であってもうまく説明できてこそ関係構築につながります。

 

「それは自社のことではないのでよく知りません」では、関係を自ら崩していくことになります。様々な関連領域までよく理解している営業は、どの業態においても重宝される存在になります。

 

ですから対話型営業活動では、まずコンテンツ自体が対話を考えられたものであるべきで、それを取り出すために対話型に適した仕組みが必要です。

 

同じことをもし仮に紙でやろうとすると、まず荷物が増えてしまいます。鞄からガサガサ取り出してその日のために用意した営業資料をめくりながら、別の資料を取り出しては付箋を貼ったページを開いたりしなければなりません。

 

また、動画を見せるのであれば、それとは別にパソコンやプロジェクターなどを用意することになります。

 

今までの営業活動はそうだったかもしれません。しかし最近は多種多様な製品や情報を扱うことが増えています。にもかかわらず営業担当個人に任せっきりにしています。そのことがクロージングまでの訪問回数を増やしてしまい、売上を先延ばしにしていることに気がつくべきです。

 

これらのコンテンツは、会社のイントラネットにあってサーバから通信機能を使って呼び出すのではなく、端末自体に収納されていることが望ましいでしょう。特に動画などデータが大きいファイルは、4Gでの視聴は遅く、営業活動中に対面の中では使えません。

 

また例えWi-Fi環境が整った場所であっても、タブレットでアクセスしたときに電波の接続などで手間取る場合もあり、お客様に見せることができないと次回以降は使わなくなります。

 

これらの要素をクリアした営業ソリューションが詰め込まれたタブレットを持ち歩くことで、営業のやり方がどのように変わっていくかを紹介しましょう。

 

本連載は、2016年12月13日刊行の書籍『最強営業部隊をつくるタブレットPC活用戦略』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

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連載営業課題をすべて解決する「タブレットPC」活用戦略

株式会社インタラクティブソリューションズ 代表取締役

明治薬科大学卒業、薬剤師免許取得。1990年、日本ロシュ(現中外製薬)に入社。2000年、ノバルティスファーマ入社。製薬業界で初めて製品情報提供サイト、2000人を超える営業社員向け社内イントラネットを使ったマーケティング情報系のガバナンスも統括。2010年、インタラクティブソリューションズを設立。企業向けタブレットソリューション提供、高度暗号化ソリューション、デジタルコンテンツ作成などを行う。
2010年、厚生労働大臣賞、2014年MCPC(モバイルコンピューティング推進コンソーシアム)優秀プロダクトを受賞。

著者紹介

最強営業部隊をつくるタブレットPC活用戦略

最強営業部隊をつくるタブレットPC活用戦略

関根 潔

幻冬舎メディアコンサルティング

成績が伸びない部下に悩むマネージャー必読! 商談のスピードアップ、資料作成の効率化、トークスキルの向上――営業課題をすべて解決する「究極のITツール活用戦略」とは? 優秀な成績を残す営業マンは全体の2割で、残りの8…

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