タブレットPCの導入で「営業マンの能力差」を埋められる理由

前回は、タブレットPCの「対話型ツール」で営業効率がアップした事例を紹介しました。今回は、タブレットPCの導入で「営業マンの能力差」を埋められる理由を説明します。

ITツールの利用率が100%だったのは「50代」

これも製薬会社の事例ですが、50代、40代、30代、20代のMRにタブレット端末を導入し、どのように利用しているかを年齢層別に調査したことがあります。

 

ITツールを使いこなすのは若い世代が得意なはずですが、この調査では意外にも50代が営業活動での利用率が100%を記録し、早々に売上もアップするという結果になりました。

 

50代になると知識が豊富で、タブレット端末にある過去のコンテンツの中身を理解していましたし、タブレットが配付される前までは手持ち資料がなくても話ができたほど説明のしかたには長けています。

 

よく知ったコンテンツの所在が分かりやすくなったので、便利なツールとしてすぐ受け入れられ、顧客の理解をさらに進められたのでしょう。

 

一方で20代では、30代社員が教育されてきたコンテンツを持つことで、その知識をわずか1カ月でかなり習得することができました。こちらは知識を身につける時間を短縮する効果があったわけです。さらにコンテンツの活用方法を覚えて、動画を使ったロールプレイの訓練を加えれば、より成長のスピードが速まるでしょう。

 

このように世代別で異なるメリットがあることが、調査をしてみて分かりました。40代と30代はその両方の効果があり、利用率は全体を通じて90%台でした。

 

タブレット端末を持っているMRを対象にした別の調査では、タブレット端末をまったく使わない、あるいはあまり使っていないと回答した比率が40%に達しました。それに比べると非常に高い数字です。

 

単にコンテンツが入っているだけではだめで、必要なときに探し出せることがなければ活用に至らず、結局鞄の中にしまったままになるということだと思います。

 

コンテンツの共有で、全世代の能力を「底上げ」

似たような例ですが、ある金融機関では、営業担当者が20代から30代と、40代から50代の2層に分かれているという話を聞きました。20代から30代の層は、営業資料はきれいにつくるがうまくしゃべれない。40代から50代の層は、資料はつくれないが話はできるというのです。

 

なんとか両方を底上げしたいというのですが、今のMRの調査結果がほかの業界でも応用できるのではないでしょうか。年長の世代は資料を自分でつくらなくてもコンテンツが端末に用意されていればすぐに使いこなせるので、営業活動の場で蓄積された経験が生きてきます。若い世代は必要な知識を短時間で吸収できます。

 

いずれにしても、全社的なコンテンツの共有によって、違った世代の人でも同じ目線で営業ができるようになります。それは世代間の相違だけでなく、能力の差や得手不得手の違いも埋めていくことになるでしょう。

 

ただし営業担当がばらばらにコンテンツを持っている状態では、営業部門の底上げはできません。

株式会社インタラクティブソリューションズ 代表取締役

明治薬科大学卒業、薬剤師免許取得。1990年、日本ロシュ(現中外製薬)に入社。2000年、ノバルティスファーマ入社。製薬業界で初めて製品情報提供サイト、2000人を超える営業社員向け社内イントラネットを使ったマーケティング情報系のガバナンスも統括。2010年、インタラクティブソリューションズを設立。企業向けタブレットソリューション提供、高度暗号化ソリューション、デジタルコンテンツ作成などを行う。
2010年、厚生労働大臣賞、2014年MCPC(モバイルコンピューティング推進コンソーシアム)優秀プロダクトを受賞。

著者紹介

連載営業課題をすべて解決する「タブレットPC」活用戦略

本連載は、2016年12月13日刊行の書籍『最強営業部隊をつくるタブレットPC活用戦略』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

 

 

最強営業部隊をつくるタブレットPC活用戦略

最強営業部隊をつくるタブレットPC活用戦略

関根 潔

幻冬舎メディアコンサルティング

成績が伸びない部下に悩むマネージャー必読! 商談のスピードアップ、資料作成の効率化、トークスキルの向上――営業課題をすべて解決する「究極のITツール活用戦略」とは? 優秀な成績を残す営業マンは全体の2割で、残りの8…

メルマガ会員限定記事をお読みいただける他、新着記事の一覧をメールで配信。カメハメハ倶楽部主催の各種セミナー案内等、知的武装をし、行動するための情報を厳選してお届けします。

登録していただいた方の中から
毎日抽選で1名様に人気書籍をプレゼント!
会員向けセミナーの一覧