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日本とは違う、アメリカにおける金融業界のビジネスモデル
しかし、アメリカでは、そうではありません。
ブローカービジネスをしている証券会社とは別に、個人の側に立って金融商品の組入をしたり、ポートフォリオ全体のアドバイスをする資産運用サービスが存在します。顧客の資産運用にアドバイスをして、その資産残高の何％を手数料としてもらうという仕組みで動いているため、手数料を増やすためには、顧客の資産が増える必要があるのです。
当然顧客は自分の資産が増えることが重要ですから、目的が合致します。顧客とサービス提供者のインセンティブが同じなのです。したがって、本当に顧客にとって必要な情報が入ってくる可能性が高いと考えられます。
実際、米国においては「弁護士」、「医師」、そして「ファイナンシャル・アドバイザー」の3人を友達に持つべきだなどといわれているくらいですが、日本でも正しく運用をサポートしてくれる存在が欲しいものだと思います。
昨今はIFAと呼ばれる資産運用サービスを提供する専門家も増えてきました。IFAとは Independent Financial Advisorの略語で、直訳すると独立系投資助言者となります。これは米国のRIA（Registered Investment Advisor：投資顧問業者）モデルを模したものであるのですが、ビジネスモデルは大きく異なります。
米国ではRIAの収益は、SEC（米国証券取引委員会）とFINRA（金融業規制機構）によって、その収益は「顧客残高の〇％」または「年間〇╳ドルといった固定手数料」と決められています。
先の証券会社に代表されるブローカービジネスは、売買手数料（コミッション）が収益となりますが（ただし、開示等が義務付けられています）、RIAはコミッションは取れないことになっており、この2つのビジネスモデルは明確に区別されているのです。
しかしながら、「独立系」であるとされる日本のIFAは証券会社のスポンサーを受けているため、その多くの収益モデルは証券会社の金融商品を販売することで得られる手数料（コミッション＝証券会社からのキックバック）により成り立っているのです。
なかには、米国流RIAモデルを踏襲して、残高の％や固定料金で資産運用の助言をするIFAや証券会社による資産運用サービスもありますが、残念ながらまだ非常に少数派です。
だからといって「顧客にたくさん売買させて手数料を稼ごう」という悪意がIFAにあることを意味するわけでは決してないですが、根本的なビジネスモデルが変わらない限り、インセンティブが間違って働くということは否めない、そんな状況になっているということです。
米国の場合は規制でメスを入れたわけですが、日本ではまだこの改革には強く乗り出してはいない状況です。
シデナム 慶子
LUCAジャパン株式会社 代表取締役CEO・共同創業者
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