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「気温が5度変わる」と、売れる商品はガラッと変わる
商売の基本は「千客万来」――。
これは、筆者がローソン在籍時に、当時の専務取締役から教わり、以来ずっと意識していることです。「千客万来」とは、多くのお客様がひっきりなしに店を訪れ、絶え間ないこと。商いに携わる人にとって、「千客万来」は基本であり目指すべき理想でもあります。
実際、お客様はそう簡単には来店してくれません。そのお店に行く理由があるからわざわざ足を運ぶのであり、意味もなく来店してくれるお客様などいないのです。お客様は、なぜ来てくれるのか？ お客様は、なぜ来てくれないのか？ それらを考える際に、ぜひ押さえておきたいことがあります。「数字」と「お客様心理」です。
たとえば、「気温」です。「今日は暑いね」で終わらせるのではなく、具体的に30度などと「数字で表す」ことが大切です。なぜなら、気温によって、お客様が来店する動機は変わるからです。
よく言われるのが、25度になるとアイスクリームが売れ、30度を超えるとアイスクリームより、さらに冷感の強い氷菓が売れるようになるというものです。
同じ気温でも、春から夏に向かう場合と、秋から冬に向かう場合では、気温の感じ方は異なります。それはお客様の購買行動にも異なる影響を与えます。前日が30度を超えた日の25度と、前日が20度だった時の25度では、同じ25度でも感じ方が異なることは、容易に想像できるでしょう。
前者なら温かいものを、後者なら冷たいものを、店舗に品揃えすることになります。さらに、POPでその商品をアピールするとより効果的です。
ちなみに、お盆明けに、なぜかコンビニにおでんが並ぶのも、同じ理由です。お盆明けは、急に気温が下がる時があります。そのタイミングを見越して、おでんを店頭に準備しているのです。
気温以外では、「天候」も数字化すべき要素です。降雨や降雪は人が外出するのを嫌がる理由の上位に入ります。みなさんも実感があると思います。実際の商売の現場では、翌日が雨予報の時には、仕入れや仕込み数量を調整することで、来店数の減少に対応しようとします。
これらの気温や天候変化で、お客様の行動がどのように変わるのか、また実際にどのように変わったのかなどを数字（データ）にしておくことで、お客様の動きが数字に表れるようになります。その数字の事実を使って、アイデアをつくっていくのです。
「数字の変化」の裏には、必ず「お客様の心理の変化」があります。
「雨だから外出したくない」「猛暑だから出かけたくない」というのも心理の表れです。同じ晴れ間でも、梅雨の晴れ間であれば貴重さが加わり、心理的にプラスに作用するものです。
ほかにも、正月や卒業、入学や就職、転職、結婚などのいわゆる「ハレの日」でも、人の心理は大きく変わります。自分が対象とするお客様はどういう心理状況なのか？ そのお客様心理と照らし合わせてアイデアを練り直すことが大切です。
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