(※写真はイメージです/PIXTA)

光熱費の高騰が家計を直撃…。特に電気代は、前年同時期と比べ約30%増加したなどともいわれています。電気代を筆頭に、製造コストを圧迫する現状では「値上げに踏み切らなくては下請け製造業に未来はない、また値上げをし、社員の給料UPも図らなければならない」、と700社を超える中小製造業の経営改善を支援してきた大場正樹氏は言います。本連載では、「値上げできない」は多くの中小製造業の思い込みであると語る大場氏が、「インフレ時代に生き残るための値上げ」について、交渉に勝つ価格設定や、実際の交渉テクニックなど具体的な戦略をわかりやすく解説します。

「値上げ」は“妥当な理由”がある今、交渉すべし

変動費スライド制の交渉を成立させるためには、入念な準備が必要です。取引先を納得させられるような説得力のあるエビデンス(根拠)を集めましょう。また説得力のある根拠を用意するのは大前提ですが、実際の交渉においては、できるだけ下手に出て丁寧にお願いすることを忘れないようにしてください。

 

変動費スライド制の交渉をするときには、それが自社の責任によるものではなく、外部環境の変化など自社ではどうしようもないことに理由があると訴えることです。プライベートの人間関係であれば他責発言は良い印象をもたらしませんが、会社対会社の交渉では自責を口にすると不利になってしまいます。実際、値上げをせざるを得ないのは自社の利益のためではなく、外部要因に突き動かされてのことです。

 

例えば、原材料費がこれだけ上がっているからとか、電力費やガソリン代などがこれだけ上がっているからとか、人件費がこれだけ上がっているからとか、理由は外部に求めることができます。

 

そのような理由を用意せずに、ただ「値上げさせてください」と交渉しても「ノー」と言われて終わりです。ですが、「本当に申し訳ないんですけど、原材料費が10万円値上がりしているので、これまでは努力して吸収してきたのですが、もう限界です。今後も値上がりしそうなので、来月から変動費に合わせて製品価格も値上げさせていただけませんか?」と明確な理由を述べながら交渉すれば、ただちに「ノー」と言われることはないでしょう。

 

※大まかにいうと、製品の販売価格は変動費と付加価値額で構成されています。この販売価格を式で表すと、次のようになります。

 

・販売価格=変動費+付加価値額  ・変動費=数量×単価

 

この変動費を構成する「数量×単価」のうち、単価は市況によって変わり、しかも今後はインフレにより上昇していきます。その上昇した分を販売価格へ自動的に反映する契約が、著者の提案する変動費スライド制です。

但しエビデンスを求められる可能性は高い…

ただし、「その理由の証拠となるデータを示してくれ」と言われる可能性は高いです。これはなぜかというと、交渉相手もまた決裁権をもっていないことが多く、上司に対してエビデンスを示さなければ社内で決裁を取れないからです。

 

もちろん取引先が中小企業で、社長に直接交渉できるようなツーカーの関係であれば、エビデンスなどなくとも「よっしゃ、分かった」で終わることもあるかも知れません。しかし相手が一定規模以上の会社であれば、そんなことは起きません。決裁権をもたない資材担当者がいる場合、その人の社内的な立場が悪くならないように、資料を丁寧に用意して社内交渉がスムーズに進むようにアシストしてあげなければならないのです。

 

さらにいうなら、顧客企業のその先にも、顧客がいるはずです。エンドユーザー企業かも知れませんし、一般消費者に直接販売するメーカーかも知れません。自社にとっての顧客がその先の取引先にも説明できるよう、アシストしなければなりません。

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    ※本連載は、2022年9月27日発売の書籍『インフレ時代を生き残る 下請け製造業のための劇的価格交渉術』から抜粋したものです。その後の制度改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

    インフレ時代を生き残る 下請け製造業のための劇的価格交渉術

    インフレ時代を生き残る 下請け製造業のための劇的価格交渉術

    大場 正樹

    幻冬舎メディアコンサルティング

    バブル崩壊から30年、デフレが続いた日本を未曾有のインフレが襲う。 「値上げできない」という思い込みからの脱却が 原材料価格の高騰に苦しむ下請け製造業の活路を拓く。 これまで700社を超える中小製造業の経営改善…

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