(※写真はイメージです/PIXTA)

コロナ禍で大きな変化が生まれている働き方。営業方法もその例外ではありません。コロナ後もリモートワークが続く見通しのいま、非対面営業による顧客獲得、売上増加を実現させるために重要性が高まっているものがあると、株式会社インフォネット代表取締役会長の岸本誠氏はいいます。それはいったいなんなのか、みていきましょう。

非対面営業は“いまだけの辛抱”ではない

新型コロナウイルス感染症の流行によって企業の営業方法が大きく変化し、その変化にうまく対応できていない企業が多く見られます。感染拡大防止の観点からリモートワークが普及し、対面での営業や訪問営業、店頭での売り込みを以前ほど自由に行うことができなくなりました。

 

しかし「リモートだと、どうコミュニケーションを取ったらいいのか分からない」「熱量が伝わらず、見込み客を取り込めない」など、慣れない環境に苦戦する営業マンも少なくありません。

 

オンライン会議以外にも、企業はコロナ以前に比べ電話やメールを用いたインサイドセールスを強化しています。しかし「顧客がリモートワークを導入していて、担当者に電話がつながらない」「いくらメールを送っても反応が鈍く、届いているのかも分からない」など、課題も多くあります。

 

なかには半分諦めて「今だけの辛抱」「コロナが収まれば今までどおり対面の営業ができるようになる」と考える経営者もいますが、実はそうではありません。コロナ収束後も、リモートワーク推奨の流れは続くと予想されているのです。

 

パーソル総合研究所が行った「第四回・新型コロナウイルス対策によるテレワークへの影響に関する緊急調査(2020年11月)」によると、リモートワークを実施している企業のうち、約8割の企業が「コロナ収束後もリモートワークを続行したい」と答えています。

 

つまり、対面営業が制限されたことが原因でオンラインでの営業がうまくいかず、売上の低下・停滞に悩んでいる企業は、仮にコロナが収束したあとも状況は大きく変わらないのです。

 

筆者は、これまで約500社のWEBサイト構築とWEBを活用したマーケティングやセールスのコンサルティングに携わってきました。クライアントは製造業、商社、流通業など多岐にわたり、多くはBtoB企業です。十分魅力のある商品をもっているのに、WEBサイトが活用できず販路が広がらない……そういった悩みを解決し、企業の売上拡大に数多く貢献してきました。

 

この経験から断言できるのは、コロナ禍で売上を伸ばすためにはWEBサイトの見直し・活用が非常に効果的だということです。

 

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    ※本連載は、岸本誠氏の著書『WEBマーケティング解体新書』(幻冬舎MC)より一部を抜粋・再編集したものです。

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    岸本 誠

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