大家としての生き残りを左右する「物件の実力」

供給過剰が進む賃貸マンション市場をどう生き抜くか

現在の日本の不動産業界では、○○駅から何分、何㎡、価格はいくらといった、いくつかの条件と築年数を組み合わせて、トータルで有利な物件が勝つ（入居者に選ばれる）という仕組みで勝負が決まっています。

そのため、駅に近い物件や最新設備が備えられた新築物件に人気が集中し、古い物件は、どんどん人気ランキングから落ちていきます。これが、日本の賃貸マーケットという土俵で繰り広げられている単純かつ明快な現実です。

しかし、この土俵の上で闘っていると、困ったことが起きます。それは、同じエリアに同じ価格帯の新築物件ができると、自分の物件は値下げしなければ入居者が埋まらなくなるということです。実際に、駅の周辺に最新設備を備えたファンド物件が増加した都市の多くで、家賃の低下が進んでいます。

ファンドは、複数の投資家から資金を集め、その資金で行われた事業の利益を投資家に分配する仕組みで成り立っています。リーマンショック以前のピーク時には、国内有数の大手デベロッパーが共同で不動産投資ファンドを作り、3000億円、5000億円といった資金を集めました。ファンドはその資金で賃貸マンションを建設し、家賃収入という利益を投資家に分配したのです。

しかし、ファンドは投資家にばかり気を取られ、「住む人に合わせた家を提供する」という原則を無視したため、ものの見事に行き詰まりました。ここ最近、都内の高層賃貸マンションの下に行くと、必ずといっていいほど「ＦＯＲ ＲＥＮＴ」の看板があります。これらの多くがファンド物件です。立地も物件も素晴らしいのに、なぜ入居者が集まらないのでしょうか？　理由は簡単です。賃料の設定が相場よりも高いのです。高すぎる家賃が設定されているのは、それがファンド全盛期で勢いがあった頃の相場だからです。

整理して説明しましょう。ファンド物件は最初の数年間は、順調に運営されていました。しかし、市場が徐々に加熱するにつれ、建築費や土地代などのコストが上がり、投資利回りが低下するようになりました。

本来ならそこで、立ち止まるべきだったのかもしれません。しかし、彼らは「この前の物件はすぐに埋まったから、次は家賃を上げても大丈夫だろう」と自分たちに都合のいい未来予測を作文し、原料費が高騰した中でも物件を増やし続けました。

これが失敗でした。きれいで新しくても、何の特徴もないファンド物件は、供給過剰傾向もあり、想定した家賃では入居者が埋まらなくなったのです。埋まらなければ家賃を下げるのが通常ですが、期待された投資利回りを維持するためにはそれもできず、営業マンたちが客づけ（入居者を入れること）に奔走しているというわけです。

しかし、一部の都市では彼らの力も及ばず、賃料を下げるファンド物件が出てきました。その結果、どんなことが起きたでしょう？　近隣のマンションはもう一段値を下げなければ埋まらなくなり、木造アパートはさらにもう一段安い値づけを迫られました。このような状況が、日本のあちこちで見られるのです。

同じ土俵で闘う限り負のスパイラルからは抜けられない

ファンドに限らず、近くに競合物件ができた場合、特徴のない物件は、家賃を下げないと埋まらなくなります。ギリギリまで安くしてもまだ入居者がいない場合は、今度は最新の設備を取り入れたり、リニューアルしたりして、対抗しなければいけません。しかし設備投資には当然、お金がかかります。お風呂で見られるテレビを設置するのに10万円かかるとしましょう。家賃６万5000円の部屋なら、回収に1.5ヵ月分の家賃が必要です。

さらに最近は、既存の入居者が、同じマンションで募集中の部屋に新しい設備があることをインターネットなどで確認し、「私のほうが古くから住んでるんですから、私の部屋にも同じ設備を入れてください」と要求してくるケースも増えています。

家賃引き下げや礼金なしといった条件での入居が増加し、さらに設備への投資がかかるのですから、大家さんの懐は寒くなるばかりです。設備にかかる費用が経営を圧迫するとしても、何もしないままでは新しい物件、駅に近い物件、もっと設備の整った物件に入居者を取られるため、やらざるを得ません。

このように、今までと同じ土俵で闘いを続ける限り、大家さんは負のスパイラルの中でもがき続けることになるのです。

不動産業者を頼っても空室は埋まらない

ここまでの内容を読み、「私は客づけの得意な不動産業者と太いパイプがあるから大丈夫」と思った方がいるとしたら、甘すぎます。なぜなら、昔のように腕のいい不動産業者のスタッフが入居希望者を説得して、狙ったマンションに入らせるというやり方は、もう通用しないからです。

昔の部屋探しは、駅前の不動産業者で間取りと希望家賃を伝え、スタッフが見せてくれる数枚の物件資料から候補をいくつか選んで見学し、気に入ればそこに決めるというのが一般的な流れでした。さほどこだわりのない人なら、「もうこれでいいや。これから別の不動産屋さんに行くのも面倒だし」という感じで、すすめられるままに部屋を決めることも珍しくなかったと思います。

それに対して、現在の部屋探しは、自宅にいながらパソコンや携帯電話で検索するのが主流です。不動産業者の店頭に置かれた物件ファイルと窓に張られているマイソク（賃料や間取りが書かれた紙）、それに情報誌くらいしか見ることができなかった時代に比べ、情報量は格段に増えています。私のイメージでは、10年前が１だとしたら今は1000以上という感じです。

彼らは、不動産業者を訪ねる時点で、ネット検索で最寄駅や家賃を調べて住みたい部屋の候補を絞り込んであります。狙いをつけた物件の近くにコンビニがあるか、隣にあるアパートの家賃はいくらかといったところまで調べた上で見学を申し込み、部屋の中を確認して問題がなければそこに決定しようというスタンスなのです。

そんな人たちに対して、営業担当者が案内を求められていない部屋に強引に連れて行ったり、入居希望者がピンときていない部屋を無理にすすめたりしても、何の効果もないどころか逆効果にさえなりかねないことがわかるでしょう。

客づけを不動産業者の担当者に頼るような、小手先の技は通用しません。インターネットにある膨大な物件情報の中で埋もれてしまうのか、あるいはそこだけピカピカ光って見えるのかは、「物件の実力」にかかっているのです。