（写真はイメージです/PIXTA）
お客様を笑わせるネタをストックせよ
次に大事なのが、雑談の目的を意識すること。ただ単純に、お客様と趣味の話をわちゃわちゃすればいいというわけではなくて、どんな目的で雑談をするのかを考えてなければ意味がありません。
雑談の目的はいくつかあるのですが、一つは「お客様と打ち解ける」ことです。そのために最初に狙いに行くのは、お互いに笑い合う状況をつくることです。人間関係において、距離を一気に縮めることができる一番の行為は、同じタイミングで笑い合うこと。なので、まずは全力でお客様を笑わせに行きましょう。
「笑わせに行く」と聞くとハードルが高いイメージを持たれる方が多いと思いますが、そこは準備でなんとでもなるというのが私の持論です。
どういうことかと言うと、私であれば、これだけ営業していると、もうお客様から第一印象で言われることって、大体決まってくるんですよね。一番多いのが「なんか、いかにも営業マンぽいですね」とか「背が高いですね」とか。
本当にもう2000万回ぐらい言われているんですけど、そのように自分が持たれているイメージをデータとしてストックしておいて、それに対する返答をあらかじめつくっておくわけです。
たとえば、お客様から「いかにも営業マンって感じですね」と言われた時に、私がどう返容してるかと言うと、
「それだったらまだいいですよ。この前、若い女性のお客様と面談した時にプテラノドンに似てるって言われましたから」
「プテラノドンって知ってます？ ジュラシックバークとかに出てくる空飛ぶ恐竜っす」
と、こんな感じです。
その時のお客様の反応はだいたい何パターンかに分かれます。一番多いのが「ん？」という感じですね。笑っていいのかなというような感じで、堪えていることが一番多いですけど、そこで「今、堪えてません？」と畳み掛ける。
この返答のパターンも五つぐらいあって、お客様のタイプによって使い分けています。さらに言うと、私の返答に対する反応によって、畳み掛ける方法も何パターンも準備しています。
これまでの営業で経験してきた、返答の仕方やたとえ話は全部ストックしておいてください。その準備をしておけばなんとでもなるので、まずはお互いが笑うというベストの状態を狙いに行きましょう。
