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最初の雑談はすっ飛ばしてもいい
営業マン向けの書籍やセミナーには、営業中の雑談についてのノウハウがよく語られていますが、はっきり言って綺麗事ばかり。実際の現場では使えないことが非常に多いです。
営業における雑談の現実とそのノウハウについて、実際のところをお話ししていこうと思います。
雑談において大事なことは二つあります。まず一つ目がタイミング。 いつするのかということです。教科書通りにいくと「まずはじめに雑談をしましょう」というのが答えかと思います。
いきなり商品の提案や本題の話をしてしまうと引かれてしまうので、お客様との距離を近くするために、雑談でアイスブレイクをしましょうということですね。
実は、これは理想論のおままごとちゃんです。私の経験上、通用しないことが結構あります。
お客様が優しくて最初から聞く態勢ができているのであれば、はじめから雑談に乗ってきてくれるとは思いますが、そうじゃないお客様も現実問題としてかなりいます。
特に、経営者やビジネス感覚が強めの人は「早よ、要件言えや」といった感じの人も多いですし、そもそもどこの馬の骨かも分からない初対面の営業マンと、雑談をする気なんてさらさらないというような人もいます。
こういう人たちに対して、教科書通りに「まず雑談をしましょう」と始めてしまうと、レッドカードで一発退場となってしまうのです。
こういった雑談を受け入れる雰囲気がない相手の場合は、いきなり本題を話すのがいいと思います。要するに、雑談はすっ飛ばして、本題を切り出す時の勢いや雰囲気であったり、しっかり内容を相手に示すことで、営業マンとしてのキレや戦闘力を見せつけるわけです。
言い方は少し悪いかもしれないですけど、最初にそこで一回折っておかなければ、スタートの土台にすら立てないということが少なくありません。
だから、こういった難しいお客様を相手にする時は、いきなり自分の最強の必殺コンボを叩き込んでください。そこで自分の戦闘力を認めてもらえれば、話を進めることができるようになります。
はじめに他の営業マンとの違いを出して「こいつとだったらちょっと話す価値はあるな」と思っていただければ、「お前、この仕事やって何年だ？」といったふうに、お客様のほうから雑談を切り出してくれることもあります。
極端な例で言えば、いきなり本題から入って、契約まで終わって初めてお客様と雑談になるというパターンもあります。なので、雑談のタイミングはいつだと決めてかからないほうがいい。
もちろん、最初からスムーズに雑談ができるならそれでいいのですが、実際はそうはいかない人が結構いるので、相手によって変えていく必要があります。
