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足で稼ぐ時代から、紹介の時代へ…量より質を取る
もちろん、外回りの営業すべてが無意味なわけではありません。直接行って顔を合わせ、その時々の悩みを聞くなかで生まれる商談もあるため、フットワークは軽いに越したことはありません。
問題なのは、「足で稼ぐのが営業」と決めつけ、回れば回っただけ成果が出ると信じている営業マンです。飛び込み営業を始めとした「足で稼ぐ」スタイルは、見込み客を発掘するための手法にすぎず、商談が成立するかどうかは、また別の話です。偶然、興味をもってくれたお客さまがいたとしても、最終的には営業力がなければ契約へと結びつきません。
一流の営業マンが重視しているのは、「いかにご紹介をいただくか」です。一流になると紹介だけで十分、お客さまと出会えますから、わざわざ足を使って見込み客を探す必要がなくなります。
売れない営業マンが盲目的に外回りを続けている時間を、売れる営業マンはご紹介をいただき成約率を上げる時間に充てています。
私は18年の間、2日間だけ飛び込み営業をしましたが、体に合わずやめました。この2日間で「ご紹介営業」の大切さとありがたさがよく分かりました。
アポイントの技術、台本の練り込み、ロールプレイング、滑舌やしぐさの修正……。具体的な営業技術に磨きをかけ、ご紹介をいただき、成約率を上げる努力をするのが重要です。
私も、話の構成を徹底的に考え、何度も何度も台本を読みこみ、ロールプレイングを行い、自分が話す姿を録画して見返すといったことを習慣的に行ってきました。
俳優としての天賦の才でもない限り、人になにかを伝え、心を動かすためには、それなりの訓練が必要となります。平凡な人間が、ただ多くの舞台に立ち続けているだけでは、ファンはつきません。技を磨き、人の心を動かすことができてこそ、ファンが増えていきます。
お客さまの前という本番の舞台に立つ前に、十分な訓練と準備を積み、実力をつけて、初めて相手を感動させることができます。そうしてお客さま一人ひとりに自分のファンになってもらったその先に、契約や紹介といった成果があるのです。
笹村 敏夫
Live to Relief株式会社
代表取締役
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