富裕層向け「非対面」「非接触」型の営業体制づくりについて

非接触の時代、営業の「主戦場」はWEBにシフト

コロナ以前と現在では、さまざまな業種・業界で営業活動の「主戦場」が明確に変わりました。

実は富裕層マーケティングの世界もこのひとつで、例えば、典型的な富裕層向け商品である、国内外の投資用不動産などは、これまでフェイス・トゥー・フェイスと評される、対面・接触型の営業活動が主戦場でした。しかし、コロナによって、対面・接触型の営業活動にかつてない制限がかかる中、非対面・非接触のチャネルである「WEB」に明らかに主戦場が移りつつあります。

これまでも、WEB上の告知でセミナー集客などを行い、そこを起点に対面・接触型の営業活動を行っていく、という手法は富裕層マーケティングの世界では王道のひとつでしたが、ごく一部の企業を除いてWEBはあくまでもきっかけづくりの補完的な存在であり、クロージングに至る主戦場は対面・接触型のチャネルでした。

それが今、一気に、WEB告知→（WEBセミナー）→WEB面談という、WEBだけで完結する営業活動にシフトしてきています。もちろん、対応できている企業とできていない企業には大きな差が生じており、いち早くこの流れに対応している企業が、先行者利益を大きく享受している状況です。

ちなみに、幻冬舎ゴールドオンラインでは、政府による緊急事態宣言の発令以降、各企業様と共催する富裕層向けセミナーをWEB配信に切り替えましたが、具体的な数字をトータルだけ明かしますと、4月30日までの期間で、申込者1242名、実際の視聴者880名という結果となっています。つまり、すでにこれだけの富裕層にアプローチできている企業があるということです。

コロナが収束しても「主戦場はWEB」は変わらない

5月以降のセミナー（一覧はこちら）では、これよりも遥かに大きな数字になる見込みですが、この動きを見ている限り、従来のような「富裕層はWEBのセミナーなどには参加しない」「やっぱりリアルで会わないと信頼関係は築けない」といった価値観は捨て去るべきです。

確かにこれまでは、WEBセミナー、WEB面談の利用については、ミドルを含む高齢者が大部分を占める富裕層の場合、ちょっとした理由で二の足を踏む方々も多かったといえますが、仕事や付き合いなどで半ば強制的にZOOM等のツールに触れる機会が激増した今、「意外に簡単に使える」「わざわざ（セミナー会場まで）行かなくていい」という、手軽さや利便性に気づく方が多いのです。

いったんWEBに傾いた流れはもう止まりません。これは「コロナ後」の世界でも変わらないでしょう。アプローチ対象のほうがWEBの手軽さや利便性に気づいてしまった以上、コロナが収束したとしても、対面・接触型のチャネルが富裕層マーケティングの「主戦場」になることはない、と考えるべきです。

であれば今後は、これまで対面・接触型の営業活動が中心で、それで成果を出してきた企業であっても、「非対面」「非接触」型の営業体制を早急に整えていく必要があるのです。

強く求められる「PUSH型」から「PULL型」への移行

WEB営業チャネルを構築する、ということは、単にWEB上の環境を整えるということではありません。場合によっては、営業活動におけるスタンスを根本的に見直す必要があります。もし現状、営業活動の起点としてテレアポなどを中心とする「PUSH型」のスタイルを取っているのであれば、これとはまったく異なる「PULL型」のスタイルに変えることが必須となります。

WEB上の営業活動は、基本的にPULL型営業（惹きつけ営業、引き寄せ営業）です。極めて単純化して言えば、WEB上に「ターゲットが欲する情報」を張り巡らしたうえで、ターゲットのほうから能動的に何らかのアクション（資料請求、セミナー申し込みなど）を起こしてもらい、それに的確な対応を行っていくというものです。

これまでPUSH型営業で結果を出してきた企業の場合、PULL型営業の重要性は認識しつつも、なかなか導入に至ることができないというケースは多かったでしょう。しかし、コロナによって、非対面・非接触型の営業チャネル、すなわちWEB営業チャネルの整備が不可欠となった今、少なくともファーストコンタクトの部分では、PUSH型からPULL型へのシフトを「やるしかない」のです。

WEBを舞台とするPULL型営業の世界では、これまで以上に激しい戦いが繰り広げられることになるはずですが、具体的に勝たなければならないのは、WEB上での陣取り合戦です。

例えばSEOでいえば、ひとつのキーワード検索で一番上に表示されるサイトは当然ながらひとつで、1ページ目まで広げても表示されるサイトは最大10個しかありません。SEOで上位表示を狙う手法にはもちろんさまざまなものがありますが、一言でいえば「質の高いコンテンツ」ほど上位に表示されます。

検索エンジンが日々進化している今、SEOについては抜け穴的な秘策はありません。検索される一つひとつのキーワードに対する答えとして、本当に優れたコンテンツ、しかも信頼のできる書き手・作り手によるコンテンツが上位表示されるようになっています。

WEB上の陣地を取る、ということは、ここで勝つということですが、そのためには、ターゲットが「知りたいこと」を把握・分析し、それを正しく伝えるコンテンツを丁寧に、しかも大量に作っていくしかありません。これは本来、極めて時間がかかる作業で、実現は決して簡単ではありませんが、苦労して育てたサイトは、必ず長期にわたって新規顧客との出会いをWEB上で創出し続けることでしょう。

WEB営業チャネルを「垂直立ち上げ」するには？

もちろん、実際にはそんな悠長なことは言っていられません。「非対面」「非接触」型のWEB営業体制確立は急務であり、ターゲット（＝富裕層）のほうは、すでにWEB上でのコンタクトに慣れつつあります。WEB営業体制の導入が遅れれば、せっかく体制ができたときには、すでに「焼け野原」の可能性もあるのです。

要はサイトの「垂直立ち上げ」が求められるわけですが、前述のとおり、WEB上の陣取り合戦に勝つための準備は、本来時間のかかる作業です。しかし、打つ手はあります。THE GOLD ONLINEのような専門の大型WEBメディアとの連携により、露出を増やし、送客導線を確保するという方法です。例えるなら、広大な荒地にポツンと店を構えるのではなく、大型商業施設の近くに店を出す、というイメージです。近くに独立した店を構えながら、サテライト店を商業施設にも置き、相互集客を図るといえば、さらに分かりやすいでしょうか。

もちろん、いち早く「果実」だけを狙うのであれば、大型WEBメディアの中に本格的な店を構えるという手もあります。例えば、下記のようなイメージです。

特設ページ：アメリカ不動産投資の”勝ち方2020”

とはいえ王道としては、このようにWEBメディアとの連携施策を行いながらも、自らのターゲットに完全に合致したサイトをコツコツと育て、自社の「資産化」を図っていきたいところです。一本立ちして機能させるには、少なくとも年単位で考える必要がありますが、PULL型営業の起点として多大な見込み客を生み続けてくれるはずです。

富裕層向けWEBメディア『THE GOLD ONLINE』、そして幻冬舎ウェブマ（WEBマーケティング会社：サイトの戦略・企画立案、制作、運用まで全てお手伝いしております）では、上記のような考えのもと、コロナ後の時代に必須となる「非対面」「非接触」型のWEB営業チャネルの「垂直立ち上げ」「長期的な資産化」をフルサポートしております。

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