セールス戦略…チラシやメルマガを効果的に活用するには?

大好きなサッカーに例えるユニークな視点で、ビジネス戦略をわかりやすく解説する経営コンサルタントの石塚洋輔氏。本連載では石塚氏の著書『サッカー脳で考える起業のルール―ビジネスをゲームメークする49の方法』(合同フォレスト)より「市場の分析」から「集客」までの章を紹介する。最終回のテーマは「効果的な情報発信のタイミング」。

ニーズを先読みし、購入を決めさせる「チラシ」の効果

相手を知り、適切なタイミングでセールスを行うということを、ここでは少し違う角度からお話しします。

 

それは「運ぶドリブル」と「パス」の違いに例えることができます。どちらも攻撃の手段としてはとても効果的なものです。スルーパスの醍醐味。ロシアW杯でも、柴崎岳選手の効果的なパスが何度も敵陣を切り裂きました。

 

私が尊敬する中田英寿選手の強みもまた、相手を切り裂くスルーパスにありました。ボールを出す場所、コントロールされたスピード、相手との駆け引き。それらがすべてうまくいった時、パスがゴールの扉を開く魔法の鍵となります。

 

そんな魔法の鍵を手にするために必要なこととは、グラウンド全体を俯瞰することのできる高い視点です。それは、相手だけでなく、味方選手の位置をも正確に把握し、次の展開を瞬時に予測すること。今はまだ適切な場所ではなくても、ほんの数秒後に適切になるはずの場所。

 

そんな場所こそが「絶妙」という形容詞にふさわしい場所です。そして、そのようにして見つけられたほんの数秒先が、絶妙なタイミングに当たります。

 

ビジネスにおいては、チラシがパスに当たると私は考えています。

 

少し先のニーズを予測して、準備し、購入を決定付けるようにチラシを投入すること。あまり狭過ぎる視野も、今だけに対するこだわりも、どちらも顧客のニーズにとって、訴えかけるところは少ないと言ってよいでしょう。

 

マーケットの状況を俯瞰して作られたチラシ。それこそが、潜在的顧客の躊躇を切り裂くスルーパスになります。また、絶妙なパスは、受け手のことをよく考えたパスでもあります。時々、FWが絶対に追い付けないようなパスを出して平然としている選手を目にしますが、あれはパスの意味を勘違いしているとしか思えません。

 

敵の力量はもちろんですが、味方の力量、特にパスの受け手の力量についてもしっかり把握し、「優しい」パスを心掛けること。パスの受け手が潜在的顧客であることは分かります。そうした点を心に留めて、あなた自身のキラーパス(切れ味が鋭くて正確なスルーパス)を研ぎ澄ませてください。

メルマガなどの「継続的な情報発信」は関心を高める

攻め込む手段としての「運ぶドリブル」と「絶妙なパス」。

 

その大切さや意味をお話ししてきましたが、すべてのケースで、そうした武器が使えるわけではありません。相手と実力が拮抗し、あるいは、相手守備陣の献身的なプレーによって、中盤から前線が膠着状態になることは、決して珍しいことではないからです。ここでは、そんなときにどうするかについてお話しします。

 

自陣でボールを奪い、前線に残ったエースへ一気に長い縦パスをつなぐ。ベルギーDF陣から前線にそびえ立つルカク選手へのパスをイメージすることができます。膠着状態を一気に打破する力を秘めたロングパス。それもまた、サッカーの醍醐味の1つです。

 

ロングパスばかりの試合は飽きてしまいますが、その使い方によっては、勝利への有効な武器に転化させることも十分にできるわけです。たとえば、ロングパスがゴールには結び付かなくても、ゴールを奪われるかもしれないという危機感を相手に与えることができます。

 

また、攻めに夢中になり過ぎて、ロングパスで背後を襲われて失点するリスクを相手チームに意識させることもできます。ロングパスにはそうした力も備わっています。そうやって自軍の位置を全体的に押し上げ、膠着状態を打破していくのです。

 

前回の(2014年)ブラジルW杯で、ドイツは圧倒的な強さを見せて優勝しましたが、前線へ送られる長いパスの威力が、とても印象的だったのを記憶しています。そんなロングパスをビジネスに置き換えると何になるのか。少しずつ、マーケットでのあなたの位置を押し上げていくための武器となるもの。

 

それはメールマガジン(メルマガ)やニュースレターなどの継続的な情報発信です。すぐに購入へと結び付ける力はないかもしれませんが、「継続的に読んでくれる読者(潜在的顧客)」は、あなたの商品やサービスへの興味や関心を、確実に高めていくことになります。

 

とはいえ、メルマガだけに頼っているのでは点は奪え(=ビジネスで成功し)ません。そこで、「運ぶドリブル」としての大局観や、「パス」としてのチラシと組み合わせ、それぞれを適切に使うことで、実際の購入へとつなげることができます。

 

できるだけ多くの武器を身に付けておくことが大切です。

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経営コンサルタント
株式会社With You 代表取締役社長
株式会社WORLD CLASS STRATEGY 代表取締役社長 

1983年埼玉県生まれ。
小学4年生で地元サッカークラブに入団。プロ選手を夢見ていたが、けがをして断念。その後はコーチやけがで悩む人の役に立つ治療系の道を志す。
2003年、大学入学後は出身サッカークラブのコーチをする傍ら、指導者を目指してサッカー部に所属。大学4年生の時に、強豪フットサルチームに入団。23歳以下の東京都選抜チームに選出され、フットサル全国大会で優勝。
2007年、大学卒業後はITコンサルティング会社に入社。1年目に個人営業部門で、2年目に法人営業部門で、5年目に役職者部門で売り上げ日本一を獲得し、退職。
2012年、サッカーの専任コーチへ転身。サッカークラブ運営における多くの課題に気付き、将来的にクラブチームを運営することを決意。
2014年、コンサルティング・介護福祉事業運営会社を立ち上げる。介護福祉事業においては、訪問医療マッサージのフランチャイズ店として、2015年度に売り上げ日本一を獲得。その実績を基に、講演活動や執筆活動に当たる。

著者紹介

連載「サッカー脳」で思考する最強の経営戦略

サッカー脳で考える起業のルール ビジネスをゲームメークする49の方法

サッカー脳で考える起業のルール ビジネスをゲームメークする49の方法

石塚 洋輔

合同フォレスト

サッカーを知れば、ビジネスが見えてくる。市場というフィールドを見渡すボランチ精神とあらゆる場面を想定したシミュレーション力で結果というゴールを決めろ。 【起業における心構え】【戦略の立て方】【集客】【人間関…

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