見込み客の「悩み」を「解決したい」と願うこと

真剣勝負としての仕事の取引、それはまさにピッチの中（＝オンライン）での戦いです。そうしたオンラインの戦いで、「勝てる相手と勝負することの大切さ」について、ここでは一歩踏み込んで見ていきましょう。実際に勝つために必要な要素があります。

まずは相手を探すところから。サッカーでは、W杯前の練習試合でどういった相手と戦うか。それがとても重要だといわれています。ですから、予選リーグで対戦する各チームとできるだけ特徴が似ていて、かつ、勝てる可能性が高い相手を慎重に選ぶのです。

いくら特徴を知ることができても、負ければ自信を喪失します。

自信を失い不安になると、本来のパフォーマンスが発揮できなくなります。だからこそ、勝てる相手を選ぶことが大切なわけです。ロシアW杯の日本代表も、本番直前の勝利がチームをとても活気づけました。これをビジネスに置き換えるとどうなるか。

勝てる相手とは、あなたの商品やサービスに興味を持ってくれる人のことです。その相手に実際に勝つとは、興味を持ってくれた人に、商品やサービスを気に入ってもらい、実際に購入してもらうことです。

つまり、「セールスする相手」すなわち「見込み客」を見つけることができれば、最初の一歩は踏み出せたも同然です。SNSでのコミュニケーションやさまざまな交流の場を通じて、いわばあなたの潜在的顧客を発見し、見つけたら何があっても逃さないこと。まずはそれを心に留めておいてください。

潜在的顧客を発見した後は、潜在的顧客について考え、分析します。あなたが出会ったのは、あくまでも潜在的な（＝勝てる可能性がある）顧客であって、まだ本当に買ってくれる（＝絶対に勝てる）と決まったわけではありません。

それでは、実際の購入へと結び付けるために何が必要なのでしょうか。勝てる可能性が高い相手だからといって、何もせずに試合に臨むことはありません。相手チームの情報をできるだけ多く、かつ正確に収集し、プレーの特徴を判断し、それに見合った戦略をしっかりと立てること。

そして、プランニングにあたっては弱点を発見し、攻めどころを見つけることがポイントだということは、すでにご説明しました。だからこそ、ロシアW杯のベルギーは日本代表戦で、高さがない日本相手に長身の選手を送り込んだのです。敵ながら見事な戦略を駆使したベルギー代表。この活躍の理由が、そうした点にも見て取れます。

これを個人レベルに落とし込んでみても、同じことがいえます。たとえば、スピードに欠ける相手DFに対して、DFを追い越す飛び出しを活用して攻め込むといった戦略を立てる。そうしたことの繰り返しが、勝利をぐっと引き寄せることになります。

これを「ビジネスの相手（潜在的顧客）」に当てはめるとどうなるか。潜在的顧客があなたの商品やサービスに興味を持ったことは、本人が自覚していない場合も含めて、そこには必ず何かの理由があります。その理由、つまり弱点を発見することができれば、効果的な戦略を立てることができます。

弱点を「悩み」という言葉に置き換えることもできます。　潜在的顧客が何に悩んでいるのか、それをどうやって解消したいと思っているのか。そんな悩みに対してあなたの商品やサービスがどのように貢献できるのか。

この答えが見つかれば、効果的な戦略を立てることができ、商品やサービスを購入しようという意欲を喚起することができます。つまりそれは、戦う前から試合で勝つことが分かっている状態といえます。

答えは潜在的顧客をよく知ることによって見つかります。

言い換えれば、潜在的顧客をよく知らなければ、いつまでたっても答えは見つかりません。相手の悩みに興味を持ち、共感し、解決したいと願うこと。それが潜在的顧客を、実際の購入客へと格上げする一番の近道なのです。

セールスのタイミングは「大局観」でとらえる

潜在的顧客の今日の理由を知り、具体的な戦略を立てることの大切さは、今見てきた通りです。ここからはさらに踏み込んで、そうした戦略を具体的に考えていきます。サッカーをベースに、いくつかのパターンを仮説として提示しながら、場面別に有効な戦略を見ていきたいと思います。

サッカーで勝利を手にするために必要なのは、全員が力を合わせることです。それにはプロもアマも区別がありません。絶対的エースの存在とチームの勝利が必ずしも直結しないのは、先のロシアW杯でアルゼンチンやブラジル、ポルトガルといった強豪チームが教えてくれた通りです。

それでも、レベルの高い個人技は多くのファンを引きつけます。それを勝利と結び付けるために必要なのは何なのか。一言で言えば、それは適切な判断能力、つまり「大局観」だと私は考えています。

ロシアW杯で個人技の高さに感動した選手の1人に、ベルギーのアザール選手がいます。カウンター攻撃の起点として高速かつ正確なドリブル（運ぶドリブル）で相手DFを翻弄する姿は、見ていて心打たれるものがありました。

メッシ選手やロナウド選手に注目が集まりがちですが、本当に素晴らしい選手だと私は思います。そうした感動の根底には、チームの戦術を理解し、状況に応じた適切な判断ができる（＝マッチングの高さ）、つまり「大局観」があると言ってよいでしょう。全体のことを常に考えているからこそ、プレーが輝きを増すわけです。

潜在的顧客にセールスを行うにも、タイミングが大切です。仮に善意であっても、押し売りは相手の拒否反応を招くだけだからです。アザール選手のように「運ぶドリブル」も、大局観をなくしてただ突っこむだけでは、効果も評価も得ることができません。それをセールスに置き換えると、むやみに売り込むことはマイナスの結果に終わるということです。

逆に、チームの戦略とぴったり重なれば（＝相手の求めるタイミングとぴったり合えば）、セールスの効果は何倍にも何十倍にもなって返ってくるでしょう。相手の状況をよく観察し、適切なタイミングでセールスを行うこと。やはり相手を知ることに答えのヒントがあるのだと言えます。