検索
担当者からの信頼度が格段に上がるプレゼンの秘訣
金融機関のプレゼン方法で、一番最悪なパターンを紹介します。
例1
先日、不動産業者から物件情報をもらいました。
業者がなかなか出ないおススメ物件だと言っているので、良い物件だと思います。
業者から「この銀行なら融資してくれるだろう」といわれたのでお伺いしました。
物件は、忙しくて見に行けてないのですが、ストリートビューでみたら綺麗だったので、大丈夫かなと思います。
物件を購入したあとも、きちんとフォローしてくれると言っています。
私の友人も不動産投資で儲けていて、お前でもできると言ってくれたので、チャレンジしたいです・・・
このフレーズを見て、この人なら大丈夫！ 融資しても安心だ！ と思うような金融機関はあると思いますか？ でも、実際にこういったお話はとても多いのです。感覚的に、コンビニやアマゾンで品物を買うようなイメージです。金融機関の担当者から、「安藤さん、最近こんなサラリーマンが多いんです」とあきれた表情で話してくれました。不動産投資熱が高まったこの2～3年で、このような人が増えたそうです。
では、こんな感じで担当者にプレゼンテーションしたらどうでしょう。
例2
先日、不動産業者から物件情報をもらいました。
不動産業者がなかなか出ないおススメ物件だと言って紹介してくれたので、私は資料の内容を確認し、立地、利回りなどの数字的にも良好だったので現地に訪れて物件を調査してきました。
境界の杭も入っていましたし、外部の修繕の状況、入居状況ともに良好です。最寄りの不動産仲介店を3件ほど回って、物件の家賃設定、需要と供給のバランス、競争力を確認してきました。その結果、不動産業者が言っていたように良い物件でした。
訪問した仲介店より、「物件を購入したあとも自社で管理させて欲しい」とアプローチを受けまして、現在見積りを取っている状況です。少しでも良い条件にするために、他の管理会社にも見積りを依頼しています。
仲介店の管理責任者からも、「この物件なら自信をもって満室にする」と太鼓判を押してくれています。なので購入後のフォロー体制は整っています。
私の友人も不動産投資で成功していて、サラリーマンをしながらでもしっかり賃貸経営をしています。私はこの友人と常に情報を交換しながら、賃貸事業として収益の柱を構築していく計画です。
この2つの例をみたら、明らかに2例目の方が印象もいいし信頼してくれます。
「業者が良いといったから良いと思います・・・」ではなく、「自分の目と第三者からもお墨付きをもらったので間違いなく良い案件です」と言えるようになりましょう。
このように主体性を持ったプレゼンができる事を目指してください。そんなに難しい事ではありません。
このようなプレゼンができれば、担当者からの信頼度が格段に上がります。業者の言っている事を垂れ流すのではなく、自分の目で確かめてモノを言いましょう。それだけで、結果がまったく違ってきます。
自分の意見で伝える事は、貸手にとってこんなに安心な事はありません。
一般の金融機関には通用しないNGトークとは？
金融機関の嫌うことの1つとして、他行の悪口を言う事です。なぜなら、他行の悪口を平然と言う人は、「自分の店の事もほかで言っているだろう」と思うからです。
また、金融機関の方は他行はライバルではありますが、同業種という面では仲間意識があり、プライドを持っています。金融機関の研修は、他行と合同で行うケースも多く、同じ仲間として情報交換しているものです。同じ金融機関に従事する者として、「もっと金融業界を活性化し、社会に貢献していきたい」と思っていますから、ある意味「同じ釜の飯を食べる仲間」なんです。
金融業界も史上最低金利が続き、「融資の取り合い合戦みたいな状況にあり、他行は敵のような関係」と一見勘違いしてしまいそうになりますが、実は違うんです。「○○銀行は対応が悪くて金利も高いからダメ。御行と付き合いたい」「融資案件を持ち込んだのに冷遇されてひどい銀行だ！ だから良心的な銀行を探したいと思って御行に伺いました」のようなトークは絶対にダメです！
確かに気持ちはよくわかります。私も駆け出しの頃、傷つくような対応をされたことはありますので、愚痴の1つでもいいたくなっても、それは普通だと思います。中には、ライバルの「悪口」を言えば相手が「チャンス」と思って自分に売り込んでくれるだろう、と勘違いしている人もいます。でも、貸手からみたらこう映ります「借手になにか問題があるから貸さなかったんだろう。他行が手を引いたのならうちもやめておこう」となります。
業種によっては通用するのでしょうが、普通の一般の金融機関には通用しません。あったとしても高金利でしょう。「闇金」なら喜んで「ぜひうちで！！」ということになるでしょうが・・・。
また、貸手として借手側の納得いく条件が提示できる、とは限りません。もし、できなかった場合に「感情」に走られて、他行に悪口を言われたりトラブルになったりでもしたら面倒だからです。
そこで審査もせず、融資不承認決定です。他行へ行く理由として、ネガティブな理由よりもポジティブな理由を探して訪問する方がよいに決まってます。これで、結果が180度変わってきます。
たとえば、「今回の案件はとても希少案件で、なんとかして取得したいと思っている。少しでも資金計画に近い条件で取り組んでくれる金融機関と取引したいと思って、今回は御行を含め3行に話をもっていってます。もちろん条件次第になりますが、一番最寄りでもある御行で取引したいと考えています。」とか、「前向きに検討、または内諾してくれたのですが、諸条件で合致しなかったので止む無く、他行を開拓してます。ぜひ御行の意見を聞かせて欲しい」というような言い回しをすれば、担当者も納得します。
お金に関する業種の方は、何事にもとても慎重です。つねに「裏には何があるのか」を考えています。そんな中、他の金融機関で自分が気分を害したことを、新規の金融機関に愚痴ってしまうなんて完全に自殺行為です。天に向かって唾を吐くようなものです。
ライバルとは言え、「悪口は百害あって一利なし」これは間違いありません。
安藤 新之助
不動産投資家
株式会社サクセスアーキテクト代表取締役
国内最大の不動産投資サイト「楽待」著名コラムニスト
ゆとり生活形成塾代表
