▲トップへ戻る
創業時に見極めたい「自社商品・サービス」の立ち位置

今回は、創業時に見極めたい「自社商品・サービス」の立ち位置について取り上げます。※本連載は、戦略コンサルタントとして地域活性、事業再生、販路拡大、補助金活用など幅広い分野で企業経営者に戦略指導を行う辻・本郷 ビジネスコンサルティング株式会社専務取締役・若狹清史氏の著書『創業補助金』(東峰書房)の中から一部を抜粋し、創業時の補助金申請に必要な事業計画書の作成方法について解説します。

まずはライバルがいない「ブルーオーシャン」で勝負

●提供するサービスの立ち位置はどこか…

 

販売価格はいくらですか? 価格は平均より高い? 低い? 商品・サービスのクオリティは普通? 良い? 扱っている商品・サービスはめずらしい? ありきたり? 商品・サービスの価格帯とクオリティを総合的に見たときに顧客から見て、値頃感はありますか? ターゲット客層が使えると想定される予算から見て、無理なく買える価格といえますか? 

 

その他の項目も市場の競合他社と比較して、どんな位置を目指すのか決めておく必要があります。なぜなら、値段はお客様が商品やサービスを購入する動機付けに最も大きな影響を与えるからです。何の工夫もなく激しい競争の中で起業したての会社が生き残るのは至難の業ですので、無計画にレッドオーシャンを目指して勝負するのではなく、アイデアとニッチを考えてレッドオーシャンに挑むのもひとつです。ただ、創業時はできる限りライバルがいないブルーオーシャンを模索し、そこで勝負をしましょう。

※レッドオーシャン……競争の激しい既存市場のこと

※ブルーオーシャン……まだ誰も参入者がいない競争の無い新たな市場空間のこと

 

失敗事例としてありがちなのは、ポジショニングを考えずにライバルだらけのゾーンで勝負してしまうケースです。例えば、大手企業が多数参入しているファーストフード店と競合するような店を、すぐ近隣で出店してしまうというケースです。何の工夫もなくレッドオーシャンで大手企業と張り合っても勝てる見込みは少ないです。

 

だからこそ、市場全体の今の情勢や近未来の情勢をよく分析しましょう。競合他社がどんな展開をしているのか、市場をよく見極めましょう。ポイントは他社にないような自社の強みを活かしたときに勝てるゾーンを見つけることです。

「買い手目線」の発想を意識

また、絶対に意識しておくべきことは、売り手が売りたい商品・サービスを市場に出すのを優先するプロダクトアウトの発想はしないことです。プロダクトアウトとは売り手目線で商品、サービスを市場に提供することです。選ぶのはお客様です。「いいものが売れるのではなく、売れるものがいいもの」ですから、まず市場のニーズを調べ、それを満たす商品・サービスを提供するマーケットインの発想をすることです。

 

最近では世界市場で日本製品が売れず、中国、韓国製品に押されている理由がここです。

 

それにはターゲット客層へのヒアリングなどを通じて、お客様に直接、徹底的に答えを聞いてしまうのが確実です。お客様のニーズやウォンツを満たすことに注力しましょう。

 

[図表1]

 

 

[図表2]

 

 

●値段設定の方法3つ

 

①積み重ね

②比較

③お客様目線

 

 

・積み重ね方法

 

製造コスト・仕入コスト、販売コスト、物流コスト等を積み上げていき、最後に自社の利益を乗せて値段を決める方法です。この方法のメリットは自社の利益を確保できるという点ですが、競合他社に比べて値段が高くなりがちです。商品に独自性が無ければ、価格競争で負けてしまうでしょう。

 

・比較方法

 

同業他社の類似商品の価格と比較して価格を設定する方法です。すでに低価格商品が市場に出回っている場合には、徹底した合理化によりコストダウンが必要です。この方法は価格競争に巻き込まれがちで、自社の利益を確保しづらいデメリットがあります。

 

・お客様目線

 

もし自分が顧客だとしたら、この値段で購入するかどうかという視点で価格を決定します。

地域科学専門士
辻・本郷 ビジネスコンサルティング株式会社 専務取締役
辻・本郷 税理士法人 顧問 

長野県 生まれ
長野日本大学高等学校。中央大学卒業。
海外(米国-LA)議員事務所にて、現場で政治経済に従事後、公的政策シンクタンクの主席研究としてまちづくり施策、公的機関への政策立案等も行うと同時に、戦略コンサルタントとして国内最大手の税務会計コンサルティング会社の最年少役員となり、地方創生案件、大企業や中小企業の経営者に戦略指導を行い、地域活性、事業再生、販路拡大、補助金活用、事業承継、セミナー講師等、幅広く活動中。また、 地域活動にも力をいれ、NPO法人理事長として、福祉施設や児童養護施設への支援活動も行っている。

著者紹介

連載創業補助金を受けるための「事業計画書」の作り方

本連載は、2016年9月21日刊行の書籍『創業補助金』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には一部対応していない可能性がございますので、あらかじめご了承ください。

 

 

受かる!補助金・助成金シリーズ 創業補助金

受かる!補助金・助成金シリーズ 創業補助金

若狹 清史

東峰書房

定款・印鑑・登記・各役所への届出・銀行口座の開設。初めて起業する場合、あまりの量の手続きで他のことは後回しになりがちです。 でも忘れちゃいけないのは資金について。いくらいいビジネスモデルでも、開業資金がままなら…

メルマガ会員限定記事をお読みいただける他、新着記事の一覧をメールで配信。カメハメハ倶楽部主催の各種セミナー案内等、知的武装をし、行動するための情報を厳選してお届けします。

登録していただいた方の中から
毎日抽選で1名様に人気書籍をプレゼント!
会員向けセミナーの一覧