コアを対象とした商品の「商機」のつかみ方

前回は、コアマーケティングが成功した事例を紹介しました。今回は、 コアを対象とした商品の「商機」のつかみ方について見ていきます。

スタッフを鼓舞して「量産体制の確立」を前倒し

1組のカップルが認めて「ほしい」といってくれた――。私はそれを、家具の神様が私に用意してくれた天啓のように感じました。

 

そのフェアの中でこの新シリーズに着目してくれたのは、このカップルだけではありませんでした。全国から集まっていた多くのバイヤーもまた、「この家具はいい、うちにも卸してください」と注文を出してくれたのです。通常ならどんなに売れている家具でも100店舗から注文があれば多いほうでしたが、この時は実に200店舗からオーダーがありました。

 

また、このシリーズに反対していたスタッフの家でも、年老いたお母様が「私も見てみたい」といったという話も聞きました。そうしたあらゆる評判を聞いて、私はスタッフに「森のことば」の量産体制の確立を前倒しして、翌月には販売を開始するという指示を出しました。

 

スタッフたちが驚いたのも無理はありません。絶対に受け入れられないと思っていた節のある家具が好評なだけでなく、それを翌月には市場に出せといわれたのですから――。

 

通常秋の家具フェアで展示した新商品は、翌年の3月、4月から発売するのが慣例でした。来場者の意見を聞いてデザインや仕様を微調整したり、オーダーを受けてから材料を確保したりと、工場の生産体制をつくらなければいけないからです。

 

ところがそんなことに時間をかけている暇はありません。目の前でほしいという人がいて、バイヤーたちがすぐにでも店頭に並べたいといっているのです。

 

私としても社長に就任して初めての新商品であり、自分がアイデアを出してベテランスタッフの反対を押し切った企画でしたから、思い入れも強かったのです。

 

「このチャンスを逃すな。前倒しにして、なんとしても来月から市場に出そう!」

 

そうスタッフを鼓舞して、生産体制の確立にあたらせたのです。

コア対象商品は「購入希望者がほしがる時」が売り時

これもまたコアマーケティングの鉄則のひとつ。鉄は熱いうちに打て。

 

マスを対象にした大量生産商品ならば在庫を確保してから発売となりますが、ごく一部のコアを対象とした商品は、その人がほしい時が売り時。それを逃したら、自ら商機を失うことになります。

 

実際に「森のことば」の初期の商品は、家具フェアの翌月にあたる2001年10月から市場に出ていきました。もちろん量は少なかったのですが、商品を求める人の手元に確実に届いたのです。

 

その様子を取材していた家具業界新聞の編集長は、「これまでもこの業界の2塁打3塁打はありましたが、場外ホームランは初めて見た。これは凄い商品になる」

 

と目を丸くしていました。そして、「森のことば」は実際に私の会社の苦境を救う大ホームランになったのです。

 

森のことばシリーズ
森のことばシリーズ

飛騨産業株式会社 代表取締役社長
一般社団法人日本家具産業振興会副理事長 

1943年、岐阜県高山市生まれ。1968年、立命館大学卒業。その後株式会社富士屋代表取締役社長、株式会社バロー代表取締役副社長などを務め、2000年、飛騨産業株式会社代表取締役社長に就任。従来は廃棄されていた木の節を使った「森のことば」シリーズや、家具には不向きとされていた国産杉を圧縮加工して使用した「HIDA」シリーズなど、業界の常識にとらわれない柔軟な発想でヒット作を次々と生み出す。また、トヨタ生産方式を取り入れた生産体制の大幅見直しを行ったり、柳宗理やエンツォ・マーリといった国内外の有名デザイナーとのコラボレーションによる家具を製作したりと、抜本的な改革を行った結果、社長就任からの14年間でそれまでの2倍となる年間売上50億円を達成。近年は、若手育成を目的とした飛騨職人学舎の設立、伊勢志摩サミットで使用されたテーブルの製作など、活躍の場をますます広げている。

著者紹介

連載よみがえる飛騨の匠〜地場産業を復活させる改革とは?

本連載は、2017年7月28日刊行の書籍『よみがえる飛騨の匠』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

よみがえる飛騨の匠

よみがえる飛騨の匠

岡田 贊三

幻冬舎メディアコンサルティング

時代とともに移り変わる消費者ニーズの変化によって、崩壊の危機を迎えている地場産業。地場産業が生き残るためには「販売戦略」「製品開発」「生産体制」「後継者育成」「ブランディング」「地域プロモーション」の6つの改革…

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