M&A仲介サービスとFAの営業スタイルの違い

M&A仲介サービスとFA（ファイナンシャル・アドバイザリー）とでは、業者の異なる役割を背景に、それぞれの営業スタイルも大きく異なります。M&A支援会社と接点を持つ機会のあるオーナー経営者は、M&A仲介とFA、それぞれの営業スタイルを理解しておくことで、業者に対して冷静に対応することができるでしょう。

まず、それぞれのサービスの役割について見ていきましょう。

M&A仲介サービスは、中立の立場で、売り手と買い手のマッチングを提供するサービスです。営業活動で収集した「買いニーズ」と「売りニーズ」をマッチングすることで、M&Aの成約を促していく支援となります。特定の当事者の利益やメリットを考えたアドバイスや支援はできません。

一方のFAサービスは、M&A戦略の立案から相手方の探索、条件交渉、クロージングに至る、すべてのM&Aプロセスにおいて、顧客であるM&Aの当事者の利益を守り、追求するサービスです。売り手オーナーが顧客であれば、売り手オーナーの想いをどのようにM&Aで実現できるかを提案し、実行していくことがミッションです。売り手の利益を優先するため、買い手とは契約関係を持たず、手数料も受領しません。

こうした役割の違いがあるため、それぞれのサービスは、その営業スタイルも大きく異なります。

M&A仲介サービスの営業スタイル

M&A仲介サービスにおいて、「買いニーズ」と「売りニーズ」をマッチングさせることで、M&Aの成約を促していきますが、顕在化した売りニーズを先に捕捉できる機会は多くありません。そのため、収集した買いニーズに合致しそうな企業に対して、買いニーズを提案することで、売り手オーナーと面談を取り付ける営業スタイルが主となります。

これまでM&A仲介業界では、厳しい営業ノルマや極端な給与体系を背景に、事実と異なる情報に基づく営業活動が広く行われてきました。具体的には、「貴社との資本提携に関心がある上場企業の買い手がいる」という内容で、買い手の存在を偽って売り手の関心を惹く営業行為などです。

このような営業活動はごく最近まで横行していましたが、2024年1月にM&A仲介協会の自主規制ルール（倫理規則）により、こうした行為は禁止されました。とはいえ、現在でも、「貴社との資本提携に関心がある“可能性のある”上場企業の買い手がいる」と、ややトーンを控えめにしながら、継続されているようです。