外国客の受け入れで成功しているホテルの集客術

際立つ個性で「ネット経由の集客」に成功

歌舞伎町のラブホテル街の中に、人知れず外国客であふれるホテルがある。ロビーにはいつも世界中から訪れた外国客でにぎわっている。なぜこんなことが起きているのだろうか。

2013年12月に開業した新宿グランベルホテルのことだ。不動産事業を手がける（株）フレンドステージ（埼玉県上尾市）が運営。ラブホテルが並ぶ一画にひときわ目につく17階建て、客室数380室のシティホテル。なぜこの立地を選んだのだろうか。

丸山英男支配人は「東新宿はホテル激戦区。周辺に東横インやアパホテル、サンルートホテルなど、同じカテゴリーのホテルが集中している。この中で差別化するには、知名度のない我々が同じことをやっても勝負できない。だったら、思いっきり個性的なホテルをつくろうと考えた」と説明する。

現在、同ホテルの外客比率は8割以上。外客のうちアジアが6割で欧米が4割。ビジネス客とレジャー客は半々だという。

「開業当初以外はほとんどPRしていない。それだけに最初の3カ月は厳しかったが、徐々にネット経由で予約が入るようになり、14年秋には平均客室稼働率が80％、ADR（平均客室単価）は約1万3000円になった」

つまり、同ホテルはほぼネットだけで集客に成功したのだった。この事実は、多くのベンチャー企業のホテル業への参入にとって追い風になっている。

ホテル経営に今や決定的な影響を与える「ネット戦略」

だが、なぜ同ホテルはこれほど外国客の人気を呼んだのだろうか。ホテルグランベルはすでに渋谷と赤坂にあり、それぞれ異なるコンセプトで設計されている。

06年7月に開業した渋谷店は、若者のまちらしく、25〜35歳のトレンドに敏感な層をターゲットに、また同年12月開業の赤坂店は、ビジネスマン向きに大人の落ち着いた雰囲気を打ち出している。設計を担当したのは、キッザニア東京で有名なUDS株式会社だった。

「新宿店のコンセプトはHIP、エッジ、官能的。世界的に知られる歓楽街としての歌舞伎町のイメージを具現化したいと考えた。そのために起用したのがアジアの次世代アーティストで、彼らのデザインした客室を用意していることが最大の特徴だ。代表的なアーティストは、現在ニューヨークで活躍中のカンボジア人Tomtor氏。他にも香港や台湾出身のアーティストも手がけている」（丸山支配人）。

客室構成は、2〜11階がスタンダードルーム、12階がロフトルーム、13〜16階がエグゼクティブルーム、17階がスイート。客室タイプは全28種に細分化されている。特にロフトルームはアジアの子供連れファミリーがよく利用するという。

予約の半分以上はネット経由。圧倒的に海外のホテル予約サイトから入るという。「ネットの世界は写真の見せ方が大事。ホテルグランベルはデザインに特徴があるので、同じ価格帯のホテルの中から選んでもらえているのだと思う」（丸山支配人）。

好調な同ホテルは現在、新棟を建設中だ。いまやホテル経営に決定的な影響を与えるのはネット戦略である。選ばれるための見せ方が決め手となる。