ファイナンシャルプランナーオフィスのLive to Relief（ライヴトゥリリーフ）株式会社代表取締役・笹村敏夫氏が、トップ営業マンたちの商談の終わらせ方について解説していきます。
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怖がらずにYESかNOをもらうことが成約への秘訣
文字にするとあまり引っかからなかったかもしれませんが、実はそのままこの提案を行うには、かなりの勇気が必要でしょう。
提案の最後で、「ここで不採用なら、次回で終わり」という意思が示されているからです。
ただ、一流の営業マンたちは、必要ならいかなるときも怖がらずにYESかNOかを確認しています。
ベストを尽くしたうえで、それでも契約に結び付かないなら、ご縁がなかったと考え、新たなご縁を探す。
そうした切り替えにより、「一人のお客さまにずるずると引きずられ、多くの時間を割いたけれど結局は契約できなかった」というようなケースを減らしています。
お客さまにとっても、「契約する気がないのにだらだら話を聞いてしまった」という、無駄な時間を減らすメリットがあります。
仮に自分がYESかNOかを聞き、NOという答えが返ってきても、そこまで落ち込む必要はありません。「今」必要ないだけです。「永遠に」必要ないことではないということは理解しておくといいでしょう。
「今回は『タイミングではない』ということですね。では状況の変わってくる半年後に改めて、ご連絡させていただきます」と伝え半年後に連絡することの承諾を得て手帳に書き留めておいて半年後に連絡します。
この半年後のトークを繰り返すといずれタイミングが来ることになります。怖がらずに、YESかNOをもらうこと。それをぜひ意識し、実践してほしいと思います。
笹村 敏夫
Live to Relief株式会社
代表取締役
