（写真はイメージです/PIXTA）
商談終わりに「二者択一」で次のアポイントを決める
売れない営業マンの話を聞くと、商談の終わらせ方に問題があると感じます。「ぜひ前向きにご検討ください」と言ってしまったり、お客さまに「こちらから連絡します」と言われてしまったり……。そうして具体的な予定を何も決めず、「なんとなく」終わっている人が多いのです。
結論からいうと、商談終わりには必ず、次回のアポイントを入れねばなりません。
お客さまの心は、ちょっとしたきっかけで移ろいやすいもの。具体的な約束がないままに放っておく時間が長いほど、商談への興味が薄れたり、他社のライバルに関心をもったりしてしまいます。
「鉄は熱いうちに打て」のことわざどおり、商談が終わってすぐに次のアポイントを決めてしまったほうが、また会ってもらえる確率が高まり、営業マンとしてもより効率的にスケジュールを組むことができます。
そうして次回のアポイントを相談するうえでのポイントは、二者択一で日程を提案することです。
人には生まれつき、自分の選択や行動を自ら決めたいという欲求があり、それを他人により奪われることに心理的な抵抗を感じます。
したがって、アポイントの相談でも、「次回は○日〇時にうかがいたいのですが、お時間空いていますか」と限定的に言ってしまうと、たとえ空いていても「相手のいいなりになる」という点に抵抗を感じて、商談自体をやっかいなものと思いかねません。
だからこそ、お客さまに選ぶ余地を残すというのが、非常に大切になります。
「次回の打ち合わせ日を決めて、本日は終わりにしましょう。おうかがいする日程ですが、例えば〇日〇時と、△日△時では、どちらがよろしいですか？」
このように、あくまで「相手が決めている」という状況になるよう、提案の仕方を工夫しましょう。次回の日程に加え、テーマもまた明確にしておくとベストです。
「次回は、今回ご提案したお見積りに対するお返事をいただきたいと思います。お見積りのままお買い上げいただく場合、数量を決めましょう。
もしまたお見積りについての疑問が出てきたら、その場でお答えいたします。そして、次回までの間にご採用いただけないという結論が出たなら、その旨をお伝えいただく。そんな時間にしたいと考えています」
ここまで示しておくと、お客さまは自分のすべきことが分かり、次回の打ち合わせがよりスムーズに進みます。
