サブスクの「解約」に着目した書籍が大きな反響

幻冬舎メディアコンサルティングは2020年、設立15周年を迎えました。この間、企業出版をご一緒したのは大手企業を含めて約1,300法人、タイトルにして2,100を超える書籍を手がけてきました。

企業出版では、大きく6つの業界、すなわち「不動産」「金融・投資」「士業」「医療・介護」「教育」「B to B」を主要ターゲットにしています。最近の特徴として、AI（人工知能）やウェブマーケティングなどIT関連の書籍が増えていますが、IT関連は「B to B」の領域に属します。

実は、IT関連ビジネスと書籍の相性は非常にいいのです。たとえば、今年4月に発売された『解約新書』は、リテンションマーケティングに関する書籍です。リテンションマーケティングとは、サブスク（サブスクリプション：定額料金を支払うことで一定期間受けられるサービス）などの解約を防止するためのマーケティング手法です。

リテンションマーケティングの仕組みは複雑で、単なるキャッチコピーだけではなかなか説明が難しいため、リテンションマーケティングを手がける企業のビジネスノウハウや実績などを書籍にして詳しく解説しました。著者は同社のエヴァンジェリストで、解約防止ツールのプロダクト責任者として従事しています。

『解約新書』は、これまで注目されてこなかったサブスクの「解約」に着目し、新時代のマーケティングを示したことが高く評価され、大きな反響を呼びました。最近のIT関連書籍での成功例の一つです。

そもそもIT関連ビジネスの場合、企業が新しい商品やサービスを開発しても、複雑でわかりにくいことが多いという問題があります。高額になることも多く、たとえば、エスアイヤー（SIer）と呼ばれるシステム開発は、導入費用が数百万円から億円単位になります。

その一方で、自社の優位性をどう伝えるのかで苦心しています。展示会、テレアポ、DMなどあらゆる手段で営業をかけていますが、システムを導入する企業側は何が違うのかよく理解できません。圧倒的な情報量を備える書籍があれば、チラシやパンフレットを配るよりも、自社のノウハウなどをきっちり伝えることができ、読者も「なるほどこういうことか」と理解が深まります。書籍にはもともと信頼性が高いというメリットもあります。

悩める経営者・担当者を「書籍」が待ち構える

IT関連ビジネスと書籍の相性の良さについて、もう一つ事例を挙げます。今年3月に改訂版を出した『ウェブマーケティングという茶番』を例に、企業出版が効果を生む秘訣を解き明かしましょう。同書の著者である後藤晴伸氏は、ウェブマーケティング会社・後藤ブランドの社長です。

ウェブマーケティングの受注というのは、本来ストックビジネスです。1回顧客化すれば、継続して仕事を受注できるケースが少なくありません。ところが、この業界は競合が多く、ウェブマーケティング会社による売り込み合戦が激化しています。その中では「ウェブマーケティングでこんな効果が出ます」とか、「ウェブマーケティングはこうすれば売り上げが増えます」といった耳障りのいい営業でダマされる経営者が増えているという問題も起きています。

多くの企業経営者がウェブマーケティングの必要性は理解しているものの、経営者自身はITに疎いため、現場に任せきりにしているケースがほとんどです。ところが、現場の人間も大半はウェブマーケティングに詳しいわけではないので、ウェブマーケティング会社のいいなりになっているのが現状です。その結果、多額の費用を投じたにもかかわらず効果が出ない、という事態が多くの企業で悩みの種になっています。

結果、ウェブマーケティング会社の乗り換えを検討する企業も増えていますが、今度は、導入企業の経営者や担当者も、自社に一番適したウェブマーケティングとはどういうものなのかを必死に考えます。書店にも足を運び関連書籍を探します。そこで待ち構えているのが、『ウェブマーケティングという茶番』という書籍なのです。ウェブマーケティングに力を入れなければいけないと考えているところに、「ウェブマーケティングが茶番というのはどういうことなのか？」と非常に気になります。不安を感じるわけです。

そこで同書を読むと、ウェブマーケティング業界は、顧客をだまして適当にやっている、とんでもない業界だという問題提起がなされている。業界の内実が詳細に記されていて、そのうえで「あなたの取引先企業もそうではないですか」と問いかけてくる。読者は「確かにうちもそうだな」と思い当たる節があり、これは何とかしなければと考えるわけです。

もちろん同書には、問題提起の部分に続けて、ウェブマーケティングをきちんとやっている会社の特徴や、実際によい会社を見極めるポイントが客観情報が示されています。そうやって読者が書籍を読み進んでいけばいくほど、著者の企業にたどり着くという仕組みです。実際、同書の発売以降、著者の経営するウェブマーケティング会社の売り上げは2倍以上に増えたといいます。

このようにIT関連のビジネスと書籍の相性は抜群だといえます。実際、弊社にはいまIT関連企業からの書籍出版の相談が増えており、今後、ますます企業出版が盛況になる業界だとみています。