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「経営承継」の成功事例…早期に後継者候補を採用したケース①

前回は、相続による遺品整理において、「質屋」が秘める意外な可能性を紹介しました。今回は、早期に後継者候補を採用し、経営承継に成功した事例の①として、経営承継サポートに依頼があった経緯を紹介します。

「バブル崩壊後の建て直し」は成功したが・・・

【事例】外部より後継者候補を採用し、新しい会社に生まれ変わる

 

▼株式会社立山建築

 

戸建住宅建築業として南関東で展開しており、売上20億円、従業員70人(パート・アルバイト込み)。経営者は高岡氏で68歳の男性。故郷富山で中学校教師をしているご子息が1人いる。

 

〈ご依頼の経緯〉

高岡氏は富山県出身。もともとは富山で大工をしていたが、設計の勉強をするために東京の大学に進学。卒業後は、そのまま東京で工務店に就職し、35歳になったときに独立した。工務店の経営者が体調不良となり、会社を解散したのが原因である。

 

独立して立ち上げた立山建築は、幸いにも、解散した工務店の後継企業として扱われ、元請け企業の案件をすべて受注することとなった。経験豊富な技術者も、工務店が解散した際に異動してきてくれた。さらに当時は、高度成長期からバブル経済に突入した時代。その恩恵も得たことで、特に営業努力をしなくても、会社は右肩上がりに成長していった。

 

しかし、バブル経済が崩壊すると、市場は瞬く間に縮小していった。一時は60人近くいた従業員が20人ほどに減り、売上も全盛期の3分の1に減ってしまった。

 

そこで高岡氏は、何とか新しい売上をつくるため、過去に立山建築で住宅を施工してくれた顧客リストを活用し、リフォーム事業を立ち上げた。

 

その際、営業をする人材が社内に少ないこと、一般家庭においてリフォーム実行の権限を有するのは、その家の主婦である場合が多いことを加味して、30代、40代の主婦をパート社員として雇い、営業部隊を結成した。そして、彼女たちがドアノックをして、その家の主婦と仲良くなって、案件化しそうな段階で、専門性の高い男性社員にトスアップする仕組みを構築。その仕組みが当たり、立ち上げ1年目で3億円の売上になった。

パート社員の教育・管理不足で、クレームが多発

ところが、これで順風満帆かと思いきや、売上増加と裏腹に、リフォーム事業でクレームが多発。とうとう訴訟まで発生してしまった。

 

原因は、パート社員に対する教育と管理の不足。社員との情報共有がスムーズでなく、加えて、営業経験の少ない社員が、確認不足のまま施工を進めてしまったとのこと。

 

過去に立山建築は、大手企業の下請け企業であったために、いつも一定の企業との営業交渉で仕事が完了していた。そのため、新規の営業交渉経験は少ない。ましてや、個人宅を相手にした経験者はいない。

 

もちろん高岡氏も同様である。クレームの対応方法さえもわからない状況で忙殺されていた。そこで、外部から個人向け営業の経験者で、営業の仕組みをつくった経験のある方を採用したいと、メインバンクのご紹介で弊社にご連絡をいただいた。

 

この話は次回に続く。

株式会社経営承継 代表取締役

会計コンサルタント、IT戦略コンサルタントを経て、大手人材紹介会社に転職。エグゼクティブクラスの採用を担当し、のちに流通・小売専門の人材紹介会社においてエグゼクティブ部門の立ち上げに参画。年間400名の転職希望者との面談を実施した。その後、日本で始めて中小企業の事業承継に関わる後継者紹介サービスを始める。

著者紹介

汐留司法書士事務所 代表 司法書士

26歳で司法書士試験に合格したのち、登記、相続、裁判、それぞれを得意とする複数の事務所に勤務。独立後は士業の専門家集団である汐留パートナーズグループに参画し、ネットワークを強みに、相続に関するコンサルティングに力を入れる。

著者紹介

一般社団法人さいたま幸せ相談センター 代表理事 不動産鑑定士

不動産鑑定士試験合格後、都内の不動産鑑定事務所において約2年間、主に外資系金融機関に対するバルクセール案件の評価、メガバンク依頼による関連会社間における不動産売買にかかる評価等、年間100件以上の案件を手がける。キャリアを積んだのち、遺言書の作成に向けた個人の不動産鑑定に携わったことでやりがいを感じ、相続案件をメインに手がけるようになる。

著者紹介

税理士

24歳で税理士試験に合格し、27歳で税理士登録。実務経験に加え、専門学校の税理士講座で教鞭を執るほか、生命保険の営業も経験。相続税を究めた税理士として、顧客のニーズに沿った親身なオーダーメイドの相続対策を提案。年間150件以上の相続案件に携わる。

著者紹介

一般社団法人さいたま幸せ相続相談センター 代表理事

大学卒業後、不動産売買仲介大手の東急リバブルへ入社。5年間不動産売買仲介業を経験し、その後は都内初の廃校再生事業を含む不動産再生ビジネス事業や、数百億円規模の不動産ファンドの運用、相続コンサルティングを行なう。営業・管理・マーケティング・運用・相続と、不動産に関わる多彩な部門に精通、過去18年間で1000件を超える不動産・相続案件に携わり、不動産・相続を手がける複数の企業や団体で要職を務める。

著者紹介

遺品査定士

ブランド品や宝石、アンティークを中心に、年間10万点を超える査定をこなし、培った真贋力を、生前整理・遺品買取に活かす。“丁寧で根拠のある価格説明”をモットーに、思い入れのある大切な“お品物”の橋渡し役として、常にお客様の目線でサービスを提供している。

著者紹介

連載円満相続の実現…事例に学ぶ「大切な資産」の守り方

 

円満相続をかなえる本

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石川 宗徳,森田 努,島根 猛,佐藤 良久,近藤 俊之,幾島 光子

幻冬舎メディアコンサルティング

「対策が難しい相続」に悩む人に向けてプロフェッショナルが事例とともに分かりやすく解説。大切な資産と人間関係の守り方教えます! 「相続登記と遺言を行なうメリットってなんだろう?」「相続した不動産、売るべき?売らな…

 

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