マイホームの売却・・・買い手がつきやすい価格を設定する方法

前回は、不動産売却の「査定額」をどこまで重要視するべきか考察しました。今回は、買い手がつきやすい、マイホームの売却価格を決めるポイントを見ていきます。

「ネット検索で引っかかる値付け」を意識

マイホームの売却にあたっては、たとえ暫定的にでも、売り出し価格を決めておかなければなりません。基本的には、不動産業者から提示された査定価格をもとに、価格を決定することになります。

 

価格決定のポイントとして留意しておきたいのは、インターネットの検索で引っかかるような値付けにしておくということです。たとえば、1980万円や2480万円、2980万円など、キリのよい数字を超さないようにしておきます。その結果、検索で引っかかるようになります。

 

また、売り出し価格に関して言えば、最終的な決定権は売主にあるということも忘れてはなりません。相場をもとにした査定価格は一つの基準にはなりますが、売主の希望に沿っていなければ、売却を取りやめるということも選択の一つです。

 

少なくとも、不動産業者の言いなりになってしまってはいけません。売り値を決めるのはあくまでも自分であると認識し、少しでもより良い条件で売却できるよう、相談してみましょう。

 

思うように買い手が付かない場合には、値下げを検討する必要があります。

 

その際、もし当初から値下げを見込んで値付けしていないと、思うように下げることができません。そうならないよう、あらかじめ値下げを見越した値付けをするようにしてください。

トラブルにつながりやすい情報は積極的に開示を

また、査定の根拠に関しても、忘れずに確認しておきましょう。相場を把握したうえで査定を依頼すれば、提示された金額が相場と比較して高いのか安いのか、判断できるようになります。とくに相場から大きくかい離している場合には、理由を聞いてみることです。

 

消費者心理から考えると、あまりに長く売り出されている物件というのは好まれません。たとえ値下げを敢行していても、「あそこの物件はずっと売り出されているよね」というイメージが定着してしまえば、それだけでマイナスです。毎日その物件の前を通っている人や周辺に住んでチラシを見ている人はとくに値下がりした物件の情報は記憶しています。なぜなら常に、自分の家がいくらくらいなのか、売り出している物件と比較しているからです。

 

ですので、値下げを加味した値付けを考慮するとともに、一定期間で売り抜けられるであろう価格帯にしておくこと。消費者の「ハズレくじを引きたくない」という感情には、十分に注意するべきです。

 

購入検討者が抱く不安というのは、「相場よりも高いのではないか」「他に良い物件があるのではないか」「何らかの問題があるのではないか」といった、主にリスクに関するものです。

 

そのため、あらかじめ購入者の不安を解消すべく情報を提示しておけば、意思決定がスムーズに進む可能性が高まります。とくにリスク面については、いつでも説明できるようにしておきましょう。

 

たとえば、物件の状況、周辺環境、土地の状態など、購入後のトラブルにつながりやすい情報については、積極的に開示することです。いずれにしても調べれば分かることですし、隠すことが、購入検討者の不信感をあおることにもなりかねません。

 

必要な情報を開示しつつ、社会情勢、問い合わせや見学依頼などの反響をウォッチし、引き合いがないようであれば値下げを敢行していく。通常であればおおむね、2~3カ月ごとに検討していけばいいでしょう。

株式会社Hope Home 代表取締役
IGJ池田洋三行政書士事務所 所長 

1969年生まれ。宮崎県出身。宅地建物取引士など不動産関連資格に加えて、行政書士、ファイナンシャルプランナー(FP)、建築士の資格をもつ異色の不動産コンサルタント。その幅広い知識を活かして、住宅購入や売却などの不動産業のみならず、顧客一人ひとりの人生設計に合わせたファイナンシャル・プランを提案、高い評価を得ている。
取得資格は特定行政書士、相続診断士、公認不動産コンサルティングマスター、宅地建物取引士、CFP認定ファイナンシャルプランナー、一級ファイナンシャル・プランニング技能士、住宅ローンアドバイザー、二級建築士、フラット35適合証明技術者、耐震診断・耐震改修技術者、既存住宅現況検査技術者、応急危険度判定士、等々。

著者紹介

連載相場の3割増を実現する――マイホームの高値売却術

相場の3割増を実現! “お荷物"マイホーム高値売却術

相場の3割増を実現! “お荷物"マイホーム高値売却術

池田 洋三

幻冬舎メディアコンサルティング

長年住んだマイホームを売る──それには大きな決断を要する。取引は高額になるうえ、多くの人にとってチャンスは人生に一度きり。だからこそ、絶対に損をしたくないと誰もが思うものだ。ところが、そんな売主の願いもむなしく…

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