今回は、「ひとつのエリアに精通する人」が不動産投資で成功する理由を見ていきます。※本連載は、不動産投資家として成功を収めている才津康隆氏の著書『ヒアリング不動産投資』(サンライズパブリッシング)の中から一部を抜粋し、金融機関や仲介会社からの優良条件を浮き彫りにするヒアリングの重要性をご紹介します。

深い知識が業者に「ただ者ではない」と思わせる

さて、ここで「説得力」を高めるための方法をひとつお教えしたいと思います。それは、「どこでもいいので、ひとつのエリアに詳しくなること」です。

 

「さまざまなエリアに精通していてこそ、不動産投資家として一人前だ」と考える方もいるかもしれません。しかし、そのレベルになるまでにはかなりの時間がかかります。

 

まずは狭くてもいいので、ひとつのエリアに精通することが重要です。特定のエリアでしか得られない情報を知っていると、実際にはそれほど経験がなくても仲介会社の担当者などに「こいつは素人じゃないな」という印象を与えられます。

 

相手に一目置かれれば、「説得力」も自然と発揮できるものです。最初はひとつで構わないので、ヒアリングなどを通して自分が「強い」エリアを作りましょう。そこから、徐々に「強い」エリアを増やしていけばいいのです。

 

この応用で、金融機関に対する「説得力」も身につけることができます。ひとつの銀行について、徹底的に詳しくなるのです。その知識を活かして話せば、相手は「ただ者ではない」と感じてくれるでしょう。

 

また、リフォーム業者に対してならクロス、クッションフロアー、塩ビタイルの㎡単価などに詳しくなるといいでしょう。話の「説得力」が増すだけでなく、その業者が高いか安いかの判断材料にもできます。

 

大切なのは「浅く広く」ではなく「深く狭く」を意識し、ひとつずつ「強み」を増やしていくことです。詳しいエリアを広げるためにもヒアリングは丁寧に行わなければいけませんし、金融機関などに対しても積極的にコミュニケーションを取り、情報収集する必要があります。

具体的に話すことで、一気に「説得力」はアップする

島田紳助さんが「赤松理論」と呼んでいるものがあります。

 

「阪神の赤星っていうすごい足の速い、盗塁のうまい選手がいるんだよ」などと、そんな有名な選手の話をしてもダメで、「その赤星の下に赤松っていうあんまり出ないけどいい選手がいて・・・」といった具合に、全然野球には詳しくなくても、少々マニアックな話をすると、「こいつすごく詳しいな、なかなかやるな」と、勘違いしてもらうことができるという話をしています。

 

これを不動産投資の話に転用して、自分の実力に少しレバレッジをかけることで、「横のつながり」を作ることにも役立つと思います。

 

みずから行動を起こして得た情報は、他人からの伝聞や本から得た知識とはまったくの別物です。先にも挙げた通り、「○○支店の××さんがこう言っていました」と具体的に話すことができれば、「説得力」は一気にアップします。

 

不動産投資の成功は、ごくシンプルな図式で成り立っています。行動すれば「説得力」が身につき、「説得力」があれば交渉がうまくいく。そして「交渉力」がある人は物件を買い進められる――この循環を作るためにも「正しい」ヒアリングを行い、着実にスキルアップしていきましょう。

ヒアリング不動産投資

ヒアリング不動産投資

才津 康隆

サンライズパブリッシング

不動産投資には、効率化してはいけないことがある──。 話題作『CF不動産投資』の著者が送る待望の第二弾はヒアリング術。 金融機関や仲介会社へのヒアリングが想定外の優良条件を浮き彫りにします。 机上評価からは決し…

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