「どこの国に何が売れるか」を考えるのが進出の第一歩

ひと口に海外進出といっても、製品やサービス、業界、進出先の国によって、その形態はさまざまです。

国内市場ですら、関東、関西、九州など、地域によって差があるのですから、海外の国による違いはさらに大きく、どの国に行くかで戦略も戦術も大きく異なってきます。ですから、海外進出の第一歩は、どこの国に何が売れるかを考えることから始まります。

では、どのようにして、それを知ることができるのでしょうか。当たり前のようですが、そのためには売るものと、売る場所についての深い理解が必要です。孫子も言っています。「彼を知り己を知れば百戦危うからず」と。この場合は「彼」とは海外市場のことで、己とは自社の製品・サービスのことです。

「強み・弱み・機会・脅威」の4つを書き出す

ここで、海外進出できるかどうかの意思決定を行うために、私がいつもおすすめしているのが、SWOT分析です。

SWOT分析とは、自社の状況や業界の動向を、強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）の4つのカテゴリーに分けて分析する、経営戦略策定方法です。

SWOT分析は、アメリカで1960年代に生まれたもので、MBAとか戦略コンサルティング・ファームで用いられるフレームワークとして日本でもだいぶ有名になりました。しかし、SWOT分析という名前を聞いたことがあるという人は多いのですが、やってみたことのある人は、意外と少ないものです。実際にやってみると、これほど簡単で実用的なフレームワークは他にありません。

ただし、横文字が苦手な人も多いので、私はSWOT分析という言葉は使わず、自社分析と呼ばせてもらっています。

SWOT分析のやり方は以下の通りです。

まず、S（強み）、W（弱み）、O（機会）、T（脅威）の4つを書き出します。このとき、S（強み）とW（弱み）を内部要因、O（機会）とT（脅威）を外部要因と呼びます。つまり、S（強み）とは自社の強み、W（弱み）とは自社の弱み、O（機会）とは、自社のチャンスになるような外部要因、T（脅威）とは自社を脅かすような外部要因のことです。

たとえば、キッコーマンであれば、次のような分析が考えられます。

S（自社の強み）

●国内しょうゆ市場では圧倒的なシェアとブランド

●醸造技術（キッコーマン菌）

W（自社の弱み）

●多角化の遅れ

●新商品開発力

O（自社のチャンスになるような外部要因）

●海外における和食文化拡大

●アジア諸国など新興国の経済成長

●健康食志向拡大

T（自社の脅威になるような外部要因）

●国内市場の先細り

●低価格化競争

●国内消費者の嗜好の多様化