パートナーとして選びたい「人生設計まで考えてくれる」不動産会社

「一括借り上げ契約」をおすすめできない理由

人生設計の提案としては、このような例もありました。

その物件は、前回の例と同じ杉並区にある築17年の中古アパートでした。価格は7300万円。購入検討者は、ほかの不動産会社からこの物件を提案されたものの、どうしても踏ん切りがつかず悩んでいるということで、私たちの会社へ相談に来ました。

悩む理由は、現在の管理会社と結んでいる一括借り上げ契約を解約できないからでした。一括借り上げ契約とは、管理会社がオーナーから1棟丸ごと借り上げて、入居者に転貸することです。

オーナーにとっては、空室の心配がなくなるというメリットがあります。しかし、私たちの会社では一括借り上げ契約をお薦めしていません。詳しくは後述しますが、どう考えてもオーナー側に不利になる契約内容となるからです。

今回の例では、一括借り上げ契約後に売却したら、新しいオーナーにその契約は引き継がれるという内容になっていました。つまり、その物件を購入したら管理会社の選択肢は一つしかないということです。

多くの購入希望者は、抵抗を感じるでしょう。一括借り上げ契約を結ぶと、家賃設定の決定権は管理会社が握ることになります。この物件の場合は、数年ごとに家賃が下がっている状況でした。

購入検討者は、キャッシュで物件を買う予定でした。ローン返済がないため、多少利回りが低い物件でも問題ないとのこと。それでも当時の家賃での利回りは約6％。検討者としてはぎりぎりのラインでした。しかし、一括借り上げ契約が残っている限り、さらに家賃を下げられ、利回りが悪くなる可能性がある。そこで悩んでしまっていたのです。

「子どもに資産を残したい」購入希望者への提案とは？

私は、まずその購入希望者の投資をはじめる理由をじっくり聞くことからはじめました。利回り6％にこだわる理由を知りたかったのです。すると6％はあくまで相場からはじき出した数字で、本当にこだわっているのは「子どもに資産を残したい」ということだとわかってきました。

ご子息の年齢を聞くと23歳の大学4年生とのこと。そこで私はピンと来て提案しました。「一括借り上げ契約が満了になるのは平成36年です。ご子息は32歳になっています。その時点で納得できる利回りでなければ、取り壊してご子息の新居を建てたらいかがですか？」。

その物件は、閑静な住宅地にありました。杉並区ではトップクラスの高級住宅地です。しかも斜め向かいには小学校が―。まさに子育てには最高の立地だったのです。子どものためを思っての投資だったのに、今はまだ存在しない孫のことまで考えてくれるとはと、この提案に購入希望者は非常に共感してくれ、すんなりご契約となりました。

売り主が一般人の場合、全国ほとんどの不動産会社でその物件の仲介が可能です。もし、気になる物件があるのだけれど、紹介してくれた不動産会社が人生設計までフォローしてくれないということであれば、この例のように信頼できるほかの会社を見つけて相談すればいいでしょう。