仕事が減るとされる行政書士、税理士、弁理士だが…

AIの進展により士業の仕事が奪われる可能性が高いとされています。

オックスフォード大学（イギリス）と野村総合研究所の共同研究（2015年12月公表）では、「AIによる代替可能性の高い職業」で、3つの士業が、代替可能性90パーセント以上、それ以外の3つの士業が75パーセント以上となっています。

特に行政書士、税理士、弁理士の業務が代替可能性が高いとされています（以下の図表参照）。すでに、「Freee」などの会計ソフト、商標登録サービスの「Cotobox」などがサービスとして出始めています。

［図表］難関とされる士業の多くがAIに代替されかねない

（注）AIによる代替可能性は2015年12月公表の、野村総研と英オックスフォード大との共同研究による「10 ～ 20 年後に、AIによって自動化できるであろう技術的な可能性」。資格試験の合格率は※が2017 年、その他は2016年。中小企業診断士の合格率は１次試験と２次試験の合格率を乗じたもの。 〔出典〕日経新聞

AIの進展で士業の仕事がなくなるとされていますが、どのような仕事にもヒューマンスキル、すなわち、「人間対人間」の対話の中で答えや結論を導き出す力が必要になります。

生存競争が熾烈になるのは間違いありませんが、10年後に会計士・税理士の仕事がなくなるとはとても思えません。理由としては、「自動化される業務」と「自動化できない業務」に分けられるからです。

人の手で伝票を書く、仕訳を会計ソフトに入力するといった作業は価値を生まなくなるでしょう。しかし、伝票の仕訳が自動化されたとしても、自動化するAIを専門家の見地で乗りこなせばいい話ですし、自動化で導き出された答えを元に、さらに内容を詰めることも可能です。

代替可能性が低い弁護士（1.4パーセント）、中小企業診断士（0.2パーセント）は安心かと思われがちですが、逆に注意が必要です。なぜならば、多くの判例から瞬時に最適解を見つけ出すといったサービスを誰もが利用できるようになった場合、大幅なコスト削減が期待できるからです。中小企業診断士の場合は、弁護士・税理士・社会保険労務士など、下手したら全ての士業が経営コンサルティングに対応可能だからです。

また、AIは、杓子定規に「YES」「NO」を判断する複雑な解や、税務・労務でいうところの「落としどころ」を判断するのは難しいと考えられます。

AIのディープラーニング（深層学習）のスピードも侮りがたく、「落としどころ」の解をAIが導き出す未来も案外早いかもしれませんが、最終的には人の目で確認し、その結果を踏まえてコンサルティングすることが絶対に必要です。

〈AI時代の士業のポイント〉

①AIをうまく使いこなす

AIを使いこなせない士業が淘汰されていきます。AI化の波に乗り遅れないように、日頃からアンテナを張っている必要があります。新しいものを真っ先に取り入れる姿勢が大切なのです。

②対人能力・コンサルティング能力を磨く

記帳代行、領収書仕分け、給与計算、単純な書類作成といった業務は淘汰されていきます。人と対話し、解決に導くスキルが今まで以上に必要不可欠になってきます。「不易流行」の言葉が示す通り、「変わるもの」と「変わらないもの」を見極めて柔軟に対応していきましょう。

直接の対話でしか聞けない「悩み・問題点」は必ずある

インターネットやAIのデジタル時代だからこそ、これまで以上にアナログでの対応が必要不可欠となります。

インターネットを駆使した集客は、HPやツイッター、フェイスブック、メールマガジンなどを用いて見込み客にアプローチを行います。対面に比べるとコストと時間をかけずにできるため、土台さえつくってしまえば、一見楽に見えます。

しかし、経験の乏しい、ましてやインターネット集客を行ったことがない士業がいきなりデジタルを駆使して集客しようとしても、要領がわからないので、簡単ではありません。また、10年前に比べるとインターネットでの集客は競争が激しくなっていますので、なかなか効果が出にくいでしょう。

もちろん、アナログでの集客・接客と合わせてデジタルでの集客・接客を併用していく方法もあり、私も実践しています。本書ではすでに、人脈形成や対人対応といったアナログな方法に主眼を置いて掘り下げて説明してきました。

私は士業のなかでは若い世代に入り、デジタルを使える方ですが、デジタルよりあえてアナログにこだわり続けています。接客においては、特別なことがない限り（先方が望んでいる、海外とのやりとりなど）、メールやチャットなどよりも、直接の対面、直接の電話に主眼を置いています。アナログ集客・接客は、個人の努力・創意工夫により、いくらでも可能性を伸ばすことができます。

人脈などを介した集客のポイントは4つあります。

①紹介してもらうより、紹介することに主眼を置く

②対象相手の喜びそうな情報をいつでも準備しておく

③1人とできるだけ長い時間、一緒の時間を共有する（1対1の飲みやゴルフなど）

④1人とできるだけ多くの回数会う

開業当初は、仕事がありませんので、自分の仕事を増やすので頭がいっぱいになり、「○○士をやっています。要望がありましたら、紹介よろしくお願いします」としがちです。このようなやりとりでは99パーセント仕事の依頼は来ないでしょう。なぜなら、相手の目線に立っておらず、自分目線で物事を考えているからに他なりません。そうではなく、自分から、顧客になる可能性のある人に仕事を紹介するのです。

繰り返しますが、アナログ集客・接客では、直接対面・直接対応を重要視します。何かごちそうになったり、貴重な時間を割いてしまった場合のお礼は、翌日に電話で連絡します。特に相手の都合に合った時間帯に電話をします。

最近は電子申請が普及しており、当事務所においても8〜9割程度は電子申請で対応可能です。しかし、状況によっては、あえてアナログの紙で書類を作成し、顧客の会社に訪問し、書類について説明を行い、積極的な対話を心掛けています。

直接の対話でしか聞けない、生の顧客の悩みや問題点が必ずあるためです。

何か問題があれば、すぐに飛んでいく姿勢を顧客に示し、礼儀を重んじ、心を込めることが重要です。

アナログでの集客・接客は、代表であるあなたという個人レベルから事務所レベルに発展させることができれば、事務所の大きな強みに変えることができます。小さな差別化の積み重ねが事務所の大きな強みになるのです。