金融機関の目的は「手数料を払わせる」こと!?

みなさんは資産運用のことを誰に相談しますか？　「お金の運用について相談するのだから、銀行や証券会社の人に聞くのが間違いないでしょう」と多くの人は言います。実際に銀行や証券会社の窓口には多くの相談者が来ます。

本当にそうでしょうか？　銀行員や証券会社の社員は相談相手として適切なのでしょうか。

金融機関の営業担当者と顧客は利益相反の関係にあります。「利益相反の関係」とは、一方が利益を上げようとすると、他方は利益が損なわれる関係のことをいいます。個人が効率よくお金を増やしたいと考えるのであれば、なるべく手数料は払わない方が得なはずですが、金融機関にとっては手数料を多く払うお客さまほど、ありがたいお客さまなのです。

多くの人がお金の身近な相談相手だと思っている金融機関の担当者にも、営業目標があります。投資信託や保険商品などの金融商品を販売することによって、実績をあげていく必要があります。そして、銀行にしても証券会社にしても営利企業ですから、お客さまからいただくこういった手数料によって経営が成り立っています。つまり、「お客さまにとってのコストは、金融機関にとっての利益」ということになり、ここに「利益相反の関係」が生じます。

したがって、金融機関の担当者のお勧め通りに資産運用していると、上手にお金を増やすことはできません。

金融機関の担当者は「販売のプロ」に過ぎない

例えば、ゴルフの腕前を磨いて良いスコアを出そうと思ったら、自己流で取り組むよりもレッスンプロに習って正しいフォームを身につけた方が近道ですよね。それと同じように、資産運用を始めたいと思ったら、専門家に相談してアドバイスをもらった方が効率的です。

では、多くの人が資産運用の相談相手だと考えている金融機関の担当者は資産運用の専門家なのでしょうか。

彼らは「資産運用のプロ」ではありませんし、「資産運用アドバイスのプロ」でもありません。金融機関の担当者は「金融商品の販売のプロ」です。そういった立場にある担当者に相談することは、床屋に行って「髪を切った方がいいですか？」と相談するようなものです。金融機関の担当者は、アドバイザーではなく、単なる金融商品の売り手（営業員）であるということをまずは理解しておく必要があります。

もちろん、営業担当者のなかには「自分は会社の利益よりお客さまの利益を優先している」と言う人もいるかもしれませんが、もう少しで今月の目標を達成できそうなときに、お客様に「無理して投資する必要はないですよ」と言えるでしょうか。なんとか投資すべき理由を並べて勧誘するのが会社員としての責務でもあります。

金融機関も営利企業ですから、売上や利益を伸ばすために活動するのは当然のことです。
「少しでも多くの利益を上げるため」という発想は非難すべきことではありません。

金融商品のコストや質に無関心…顧客側にも問題あり

その一方で、私たち顧客側にも問題はないのでしょうか。例えば日常の生活用品などは、少しでも安くて質の良いものを探して買うのは当たり前ですが、金融商品に限っては、自分の購入している金融商品にどれくらいのコストがかかっているのか、質は問題ないのか無関心であるケースも決して少なくありません。

私たちがコストに無頓着であればあるほど、金融機関からするとありがたく、コストの高い金融商品を売りやすい相手となります。

そもそも、金融機関の勧める金融商品や提案内容の質を見極めることができる人であれば相談をする必要はないでしょう。見極める自信がないから相談するわけですが、そういう人ほど金融商品の売り手に相談していたら危険です。相手にとって望ましい商品を勧められている可能性が高くなります。不必要な商品を売りつけられているかもしれません。

見極める自信がない場合は、「セカンドオピニオン」として、利害関係のない人に相談するのも一つの手です。他には、金融商品を販売していない立場のアドバイザーにきちんとした相談料を払って相談すれば、余計な商品を売りつけられる心配はなくなります。

金融商品を販売する相手のお勧めどおりに資産運用を行うよりは、相談料を払ってでも適切なアドバイスをもらって資産運用に取り組んだ方が、ご自身の資産を効率的に増やすことにはつながるでしょう。