友達が新しい収入の柱を提案する

最初の収入ができたラッセルに次の収入の柱を提案したのは、一緒にポテトガンを作った友達でした。友達はラッセルにこう言ったのです。

「マクドナルドでもハンバーガーを売ったら、ポテトをお勧めする。普通のハンバーガーを頼んだ人には、より単価の高いビッグマックを提案する。作り方のDVD1枚を売っただけで満足してはいけない」

専門的には、ポテトを提案することを“クロスセル”、ビッグマックを勧めることを“アップセル”と言います。ラッセルの友達は、そのマーケティングの仕組みに気づいたというわけです。

そこでラッセルは、友達の助言に従って、新しいフローを開発しました。それが、「ポテトガンを作るためのキット」です。

DVD では、作り方の説明という“情報”を売っていましたが、派手な発射が楽しめるポテトガンの材料という“物”も準備し、それをセットにして販売するというものです。このポテトガン製作キットは、DVDを購入してくれた人の3人に1人が購入してくれるようになりました。このキットの販売のおかげで、1日の利益は数十倍になったといいます。

前述したように、ポテトガンの市場はインターネットで検索した人数を見る限り、とても小さいマーケットです。しかし、マーケットにいるお客様たちは、「ポテトガンの性能を向上させるのであれば、いくらお金を掛けても構わない」というコアなファンたちでした。このため、DVDだけでは飽き足らず、派手にポテトを飛ばせるキットを望んでいた人も多かったというわけです。

実はラッセルがその後、億の収入を得ることができたのは、このクロスセルやアップセルで増やした収入の柱によるものです。ポテトガンのマーケットは、顧客の数が限られている小さなマーケットですが、同じような商品や関連商品を購入してくれるコアな顧客が多いマーケットでした。

彼は似たような市場を探し、同じようにコアな購買意欲の高い顧客が多い「起業家向け集客ノウハウ」を販売するマーケットでフローを構築し、億の収入を得ることに成功したのです。

彼のように、最初は細く小さな流れでも、コアな客層をつかみ、繰り返し販売しながら、少しずつ単価を上げ、流れを太くしていく方法もあります。その経験を元に、全くことなる市場で、大きな収入の柱を増やすことも可能なのです。