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購入頻度を増やして売上アップ！
売上＝客数×客単価×購入頻度
ここでは、「購入頻度」を上げるための方法を解説していきます。
これはつまり、「リピーターを増やすこと」です。同じ顧客に何度もあなたの商品を購入してもらうのです。
大きく分けて、以下の2つの視点に分けてお伝えします。
●一商品のリピーターを増やす
●商品全体のリピーターを増やす
▶一商品のリピーターを増やす
まずは、文字通りシンプルに、「1つの商品を何度もリピート購入してくれる顧客」を増やすことです。この方法は、解説した4つの提供方法のうち「代行業」または「相談業」の商品が該当します。
なぜなら、「先生業」「共有業」においては「知識」を販売するため、顧客が一度購入したものとまったく同じ知識をもう一度購入する可能性は限りなく0に近いから。これは当然ですね。
「単品リピーターを生む商品」として出品するなら、「代行業」または「相談業」が適していると考えておきましょう。
では、その上でリピーターを生みやすくする仕掛けは何か？ というと、「商品のゴール設定」にあります。具体的には、以下の2つのいずれかを取り入れてみるといいでしょう。
①「繰り返す行動」に着目する
②「一時の感情」に着目する
それぞれ解説していきます。
①「繰り返す行動」に着目する
ターゲットが「Before→After」の「After」というゴールにたどり着くために「繰り返し必要な行動」を見つけ、そこをサポートすることです。
顧客と一緒に一定期間伴走するトレーナー的存在になるイメージでしょうか。
例えば、「転職をしたい！」と考える人の最終ゴールは当然「内定をもらうこと」です。そこに対して、仮にあなたが「模擬面接に付き合います」という相談サービスを販売するとします。
そして、その顧客が面接練習の甲斐もあり、無事に一次面接を突破。そうなると、顧客は次にどんな行動をするでしょうか？たいていの企業の場合、「二次面接」が待ち構えていますよね。
つまり、あなたの「模擬面接に付き合います」というサービスがもう一度売れる可能性があるわけです。
とくに、一次面接合格という結果があれば信頼度も抜群。
「またあの人と面接練習して臨みたい！」と思ってもらえるかもしれません。
このように、「ターゲットが目指すゴールにたどり着くまでに”繰り返す行動”に着目し、そこをサポートするサービス」を出すだけで、リピートされる確率が高まります。
②「一時の感情」に着目する
先ほど、ターゲットの「After」というゴールにたどり着くための行動をサポートしましょう、とお伝えしましたが、そもそも全員が「大きな目標に向かって継続的な努力をする人」ばかりではありませんし、精神面や時間面の余裕がなくてできない、という人もいます。
そこで有効になるのが「一時の感情」に着目するということです。例えば、
●ムカつくことがあったから、ただ愚痴りたい
●否定続きで自信がないから、ただ褒めて欲しい
●やりたいことがないから、ただ暇つぶしに付き合って欲しい
●難しい問題に直面したから、ただ一緒に整理して欲しい
●恋人と別れたばかりで寂しいから、ただ話し相手になって欲しい
など、「ただ、今この瞬間だけ●●な気分だから●●したい」という一時の感情をうまく満たせるようなサービスを提供するのです。
もちろんこのようなサービスは相場からかけ離れた高単価にはなりづらいですし、「爆発的ヒットサービス」にはなりにくいでしょう。
しかし、「リピートされやすい」という観点からいえば、絶妙なサービスになる可能性があります。
人間は日々様々な感情を抱えていますし、どんな人でも気分が高ぶって感情的になる瞬間もあるものです。
そんな時、このように手軽に感情を満たしてくれるサービスは中毒性があるでしょう。
ちょっと裏技的なテクニックですが、ぜひこんな商品も出品候補の1つに入れてみてください。
▶商品全体のリピーターを増やす
今度は「あなたが出品している複数の商品をいくつも購入してもらうための方法」をお伝えしていきます。
具体的には、ゴールまでの時系列に沿って、複数の商品ラインナップを出品しましょう。
P.161では、購入頻度を高めるために、ターゲットにとって「Before→After」の「After」というゴールにたどり着くために「繰り返し必要な行動」を見つけて商品化しましょう、とお伝えしました。
ですが、今回は、ゴールにたどり着くために「繰り返し必要な行動」ではなく、「各ステップごとの行動」に対して商品を出品する方法です。
ゴールに向かう階段のステップごとにあなたの商品を設置する、というイメージです。
例えば、先ほどと同じ「転職したい」というニーズに対するゴールが「内定を得ること」だとしたら、そのために必要なステップは何でしょうか？
一般的な企業の選考であれば、「①書類選考→②面接→③条件・年収決定→④内定」という4つのステップが主流のはずです。
このすべてのステップに対応する商品をあなたが複数用意するのです。例えば、仮に①の書類選考のステップなら、
●自分の強みを見つける自己分析のコツ
●強みが伝わる魅力的な履歴書作成のコツ
●証明写真の写りがアップする方法
●きれいな字で履歴書を作成代行します
といった商品などが考えられます。
同様に、②面接のステップなら？③条件・年収決定のステップなら？と考え、ターゲットが一段一段階段を上っていくように、あなたの商品を適切に配置していきます。
余談ですが、さらにゴールを「内定」ではなく「新しい企業に入社」とすれば、「退職交渉のコツ」や「退社・入社に必要な手続き教えます」などといったように、④内定後のステップもフォローできるかもしれませんし、新しい会社に入社後の「給料アップのコツ」「資格試験の勉強法」など、無限にサポートできるかもしれません。
いかがでしたか？ 少し極端な例でしたが、要するにターゲットがゴールに向かう各ステップをフォローできるように商品のラインナップを揃えれば、自ずとあなたのお店のリピーターになりやすいということです。
土谷 愛
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