経営破綻の引き金…なぜ中小企業の社長は損切ができないのか

「社長の教祖」と異名を持つ一倉定氏は経営者をよく叱った。叱られるたびに多くの経営者は目を輝かせた。社長の教祖は「世の中に、良い会社とか悪い会社なんてない。あるのは良い社長か悪い社長だけである。会社は社長次第でどうにでもなるんだ」と断言したという。なぜ、令和の時代に「一倉定」が注目されるのか。本連載は作間信司著『伝説の経営コンサルタント 一倉定の社長学』(プレジデント社)からの抜粋です。

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「お客様のところに行って聞いてこい」

何度も聞いた「一倉にそんなことがわかるか!」の怒声

 

新商品や新事業の相談でカミナリが落ちることは日常茶飯事である。試作品や完成した品物を持ち込み、一倉先生の意見を聞こうとする社長の心情は「なかなかいいね」や「こうしたら売れるよ」を聞きたいのがホンネであり、あわよくば販売先を紹介していただけないか、とまで思っている。

 

それを見透かしたかのように先生は、「一倉はあんたのお客じゃない。そんなことがわかるか!」と一喝。続けて、「お客様のところに行って聞いてこい」と怒鳴られる。

 

自信も実績もある社長はなおさら、自分の好みをお客様に押し付けようとする。(※写真はイメージです/PIXTA)
自信も実績もある社長はなおさら、自分の好みをお客様に押し付けようとする。(※写真はイメージです/PIXTA)

 

ところが、ベテラン社長には、これがなかなかできない。過去にヒット商品をいくつも出していればなおさらできなくなるのである。

 

自信も実績もあるから、俺の目に狂いはないと思い込み、自分の好みをお客様に押し付けようとする。売れなければ、「営業は何をやってるんだ!」と社内に発破をかける。営業マンや店頭の担当者は売れない理由やお客様の反応を直接、見聞きするから何となく理由はわかっているが、なかなか社長に本当のことを言えるものではない。

 

全ては「お客様がほしいか?買ったか?」どうかだ

 

お客様にとっては社長が作ろうが、有名デザイナーが手掛けようが関係ない。良いと思えば買うし、嫌なら買わないだけである。

 

確かにヒット商品の第2弾や、有名企業、老舗の新商品は期待を込めて1回は買ってみる。食べたり、試したりして良ければ再購入につながり、売上も伸び定番商品に育っていくのである。しかし、期待ほどでなければ初期出荷の後のリピートオーダーが入らなくなってくる。自信を持って市場投入しただけに、社内では広告宣伝が足りない、営業が足りない、やる気がない、口コミを仕掛けられないか?などさまざまな意見が飛び交っていく。

 

昨今ではインスタ映え、ユーチューブなどで紹介され一気に火をつけても、お客様に本当に支持されなければブームは長続きせず類似品や代替商品も市場に一気に溢れるから、余計に寿命が短くなってくる。最後には、「あれが悪い、これが悪い」の犯人探しが一巡し、「いい商品をわからないお客が悪い」の発言まで飛び出してくるのである。

日本経営合理化協会 専務理事

1959年、山口県生まれ。81年、明治大学経営学部卒業後、大手インテリア会社にて販売戦略など実務経験を積んだ後、1983年、日本経 営合理化協会入協。事業の企画・立案を担当するかたわら、会長牟田學の薫陶を受け、全国の中堅・中小企業の経営相談に携わる。以来20余年の豊富な指導経験からオーナー経営者との親交も非常に深く、その親身のコンサルティングに多くの社長が全幅の信頼を寄せる。メーカー・商社・小売・サービス業など、現在まで300余社を指導する気鋭のコンサルタント。協会主催の社長塾「地球の会」「事業発展計画書作成合宿セミナー」などの講師を歴任し、現在「佐藤塾〜長期計画〜」副塾長、「JMCA幹部塾」塾長を務める。田中道信氏の「会長業の実 務と心得(CD)」の聞き手、社長のための“声” の経営情報誌「月刊CD経営塾」の番組ナビゲーターとして活躍中。執筆中の協会のメルマガ、社長のための経営コラム「経営無形庵」も好評。 共著『事業発展計画書の作り方』、解説『執念の経営』。

著者紹介

連載「会社は絶対に潰さない!」伝説の指導がいま蘇る

一倉定の社長学

一倉定の社長学

作間 信司

プレジデント社

「社長の教祖」と異名を持つ伝説の経営コンサルタントは経営者をよく叱った。しかし、叱られるたびにに多くの経営者は目を輝かせたという。ユニ・チャーム、ドトールコーヒー、サンマルクカフェなどの創業者たちは教祖の一喝か…

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