損益計算書から見る「新商品・新業態の開発」が必要な理由

「販売数量」を上げる方法は業態を問わず3つ

売り上げは、誰が何と言おうと「値段×数量」ですから、同じ固定費なら、値段が高いか、販売数量が多い会社が儲かります。数量を上げる方法は、次の3つしかありません。

①繰り返し買ってもらう

②一度にたくさん買ってもらう

③新規のお客さまに買ってもらう

業種業態問わず、数量を上げる方法は、この3つ以外にはありません。

①繰り返し買ってもらう・・・既存顧客が離れないための商品やサービスの改良、購入頻度を高めるための企画・広告

②一度にたくさん買ってもらう・・・一回当たりの購入数量増加策、アマゾンドットコムの「この商品を買った人は、こんな商品も・・・」や、コンビニのレジ横の大福など

③新規顧客を獲得する・・・フロントエンド商品の企画、口コミや周知企画

それぞれに対して企画を明確にして、それらの企画を「いつ」「誰が」「どのレベルまで」行うかを決定します。部署ごとに明確にすべきアクションプランの基本はここにあります。

新商品開発・新業態開発で「値段」を上げる

ただし、販売数量は増えて、忙しいけれど儲からない低成長時代では、数量増加策の効果は、粗利益を飛躍的に向上させる方法にはならないと、社長だけは考えておくべきでしょう。

［図表］変動損益計算書

低成長時代での売り上げに対する打ち手は、高付加価値による「値段」です。値段を上げる方法は、新商品開発・新業態開発です。これ以外にはありません。私の知っている限り、新商品・新業態なくして、この2〜3年で二桁成長している会社を見たことがありません。

自社の商品やサービスを、相手から見た「機能」で定義して、新商品・新サービスを開発し、その商品やサービスを周知させるための業態を開発することが、今社長がもっとも力を入れなければならない売り上げの打ち手です。

経営は、常に論理的に思考しなければなりません。低成長時代は、努力と根性論だけでは成長できないのです。