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アドバイザーを信頼して交渉を任せる
交渉がスタートした場合、初期の注意としては、オーナー社長は表に出ず、アドバイザーにすべてを任せることが良策です。そのためにも、経験豊富で信頼のおけるアドバイザーを選ぶことがまずは重要になります。
結婚の縁談と同じで、最初は仲人さんにすべてを任せてニュートラルな立場・視点から話の土俵をつくってもらうのです。
下記のフローにあるSTEP3の「トップ面談」で、一般には初めて買い手企業の社長と面談します。
このときは、ホテルのロビーなど公の場ではなく、アドバイザーのオフィス、もしくは売り手・買い手のいずれかのオフィスなど、情報が漏洩することのない環境で面談することが一般的です。
M&Aコンサルティング会社の初動3つのステップ
STEP1マーケティング
M&Aの対象企業の調査と選定
買い手に関する情報収集と提供
STEP2戦略策定・提案
株価評価
スケジュールの作成
戦略の立案とスキームの策定
STEP3交渉開始
トップ面談のセッティングなど
M&Aに向けて、契約書のドラフト提案
交渉の立会いおよびデューデリジェンスのアドバイス
必要なのは「お見合い」に至るまでの密な打ち合わせ
この段階までに、大まかな希望条件などなどはアドバイザーが調整・伝達しています。
トップ面談では、金額の話よりも、各々の会社の理念や、社員教育の方針などを話し合います。お互いの人柄や経営に対するスタンスなどを確認する「お見合い」のような場と思えばよいでしょう。
もちろん会ってみた結果、この相手には「売りたくない」、逆に相手も「買いたくない」という結果になることもあります。
逆に言えば、この「お見合い」に至るまでに、オーナー社長とアドバイザーの間では密な連絡・相談が必要です。
