（写真はイメージです/PIXTA）
今も実際に使っている効果的な「営業トーク」
数ある営業に関する本には、「○ヶ月でトップセールスになれるキラーフレーズ」などといったものがよく書かれていますが、私がこれまで実践してきた中で、今も実際に使っている効果的な営業トークや言い回しを、お教えします。
■超使える営業キラーフレーズその1…「私がもし、お客様の立場だったら」
まずは「私がもし、お客様の立場だったら」というもの。これは商談の後半で使えるフレーズなんですが、たとえば「私がもしお客様の立場だったら、貯金が○百万円あるので、こっちを契約しますね」といった形です。
どんな意図があるのかというと、営業マンとお客様というのは対立の関係になりやすいんですね。営業マンが思っている以上に、お客様は営業マンを警戒している。
槍を持った営業マンと、盾で防ごうとしているお客様といった構図です。この対立の関係になるのは、あまりよろしくないわけです。
「私がもしお客様の立場だったら～」というのは、この対立の関係を外す目的があります。あなたと同じ視点から提案していますと寄り添うことで、警戒心を解いてもらう。
目的はもう一つあります。正直、営業マンに何かを提案された時、お客様はおそらく「いいようにばかり言っているけど、自分だったら買うのか？」と思っているはずです。実際、「これ、あなただったら契約します？」とお客様のほうから言われることもたまにあります。
その、お客様の本音の部分をこちらから先に言ってしまうということなんです。お客様が「ほんとか？」と内心で不安に思っているところに、先手を打って「自分だったらこっちを契約しちゃいますけどね」と言ってしまう。なかなか使い勝手がよいフレーズなので、私も頻繁に使っています。
■超使える営業キラーフレーズその2…「単純にもったいない話ですけどね」
二つ目のフレーズは、「単純にもったいない話ですけどね」。どう使うかというと、営業マンがどんなに商品のメリットをアピールしても、お客様がなかなか動いてくれない時があります。要するに、押してもダメな時ですね。
押してダメなら、引きましょう。この「単純にもったいない話ですけどね」は引きのセールストークで使うのです。
「この契約はあなたにとってプラスです」と押しても動かないのであれば、「これを契約しないことはあなたにとってマイナスです」「この機会を利用しないのはあなたにとって損ですけど、それでいいんですか？」というニュアンスを出すわけです。
するとお客様は「……確かに損はしたくないけど」と、ちょっと食いついてくる。そこで、また「そうなんですよ。だから契約すればこういったメリットがあるのでどうでしょうか？」と押しの営業を仕掛けます。動かなければ、また引いてと繰り返していく。
このように、引きの営業の時に使えるのが「もったいない話ですけどね」というフレーズです。
